Ważne pytania w negocjacjach

Ważne pytania w negocjacjach

Negocjacje w praktyce

Pytania odgrywają pierwszorzędną rolę w rozmowie. A przecież negocjowanie to forma dialogu. Dziś wpis pt. Ważne pytania w negocjacjach

Ważne pytania w negocjacjach

 i pytanie DLACZEGO?

Negocjatorzy zazwyczaj pamiętają, by pytać drugą stronę:

  • czego chce?
  • do czego dąży?
  • co jest dla niej ważne?
  • jakie są jej oczekiwania względem kontraktu?

Oczywiście ważnym jest znać odpowiedzi na te kwestie. Bywają jednak przypadki, kiedy mimo uzyskania odpowiedzi na powyższe zapytania, nie możemy posunąć się dalej w negocjacjach.

Niech za przykład posłuży nam sytuacja, kiedy wszystkie warunki umowy na zbudowanie obiektu przemysłowego zostały uzgodnione, oprócz jednego punktu, a mianowicie bardzo wysokiej kary dla firmy budowlanej w wypadku kiedy nastąpiłyby opóźnienia w oddaniu robót.

  • Czego chce strona zamawiająca halę? -> Strona ta pragnie umieścić w umowie wysokie kary za ewentualne opóźnienia.
  • Co jest dla niej ważne? -> Umieszczenie zabezpieczenia w kontrakcie.
  • Jakie są jej oczekiwania względem kontraktu? -> specjalna klauzula albo nie będzie umowy.

Tu wypada zadać pytanie DLACZEGO? Dlaczego dla zlecającego budowę jest to takie ważne?

Otóż inwestor ma już zakontraktowane ogromne zlecenie i jeśli okazałoby się, że hala nie byłaby gotowa w umówionym terminie, straciłby mnóstwo pieniędzy.

Firma budowlana może z takiej sytuacji wyciągnąć korzyści dla siebie.

Może zgodzić się na podpisanie klauzuli o karze umownej w przypadku opóźnień, ale też o premii w przypadku oddania obiektu przed ustalonym terminem. Jako że zleceniodawcy bardzo się spieszy, będzie on zapewne skłonny nagrodzić wykonawcę za przyśpieszenie prac.

Może Cię zainteresować:

historia o pomarańczach, starej boliwijskiej kobiecie, amerykańskim turyście i negocjowaniu…

Dodaj komentarz