MLATNA

Podczas gdy BATNA jest najlepszą alternatywą dla negocjowanej umowy, WATNA jest alternatywą najgorszą, MLATNA to najbardziej prawdopodobny scenariusz, jaki osiągnęłaby strona, gdyby nie udało się rozstrzygnąć negocjacji.

Innymi słowy jakie mamy realne możliwości działania w chwili gdy przerwiemy / zakończymy negocjacje bez wypracowania konsensusu. Dziś kilka słów o MLATNA

(Most Likely Alternative to a Negotiated Agreement)

Czasem nazywana jest narzędziem „sprawdzania rzeczywistości”. Kiedy BATNA przewiduje najkorzystniejszy możliwy wynik, MLATNA sprawdza jaki rezultat jest najbardziej prawdopodobny. W praktyce zdefiniowanie jej jest najbardziej użytecznym podejściem podczas negocjacji. Mimo to określanie swojej BATNA i WATNA jest dużo częściej stosowane w praktyce.

Zrozumienie swojej MLATNA pozwala podejmować świadome decyzje dotyczące ofert złożonych przez drugą stronę.

Na przykładzie -> sprzedaż mieszkania.

BATNA

Otrzymana oferta słowna opiewająca na kwotę 500 000 Pln. Brak jednak pewności, co do stopnia wypłacalności strony, która złożyła tę ofertę.

WATNA

Gotowość zakupu mieszkania przez brata, ale za 400 000 Pln. Oferta w pełni wiarygodna, ale nie podlegająca negocjacji.

MLATNA

Oferta pisemna na kowtę 445 000 Pln, której towarzyszyła deklaracja natychmiastowego wpłacenia zadatku. Oferta pochodzi od agentki obrotu nieruchomościami, co ją uwiarygadnia.

MLATNA, BATNA czy WATNA

w procesie negocjacyjnym nie są stałe. W związku z rozwojem sytuacji (zmiany w obszarze makro np. zmiana stóp procentowych, czy mikro np. zbudowanie wygodnej drogi dojazdowej do budynku) zmieniać się może zarówno najlepsza, najgorsza jak i najbardziej prawodopodobna alternatywa. Dlatego też należy regularnie sprawdzać okoliczności oraz ponownie obliczać / szacować swoje B., M. i W.