PORADNIK NEGOCJATORA

Ostatnie wrażenie Wszyscy wiedzą jak istotne jest pierwsze wrażenie, ale zdajemy się zapominać, że rola ostatniego wrażenia także nie jest bez znaczenia. Chris Voss twierdzi, że ‘last impression is the […]

Władza jako sposób zdobycia przewagi w negocjacjach.

Nieetyczne zachowania w procesie negocjacyjnym

Sprawiedliwość w procesie negocjacyjnym Sprawiedliwość to jedno z podstawowych pojęć etycznych i prawnych. Oznacza cechę przypisywaną osobom lub działaniom wiążącym się zazwyczaj z odpowiednim podziałem dóbr, prawością i bezstronnością.   […]

Prowokacje w negocjacjach Czasem w procesie negocjacyjnym spotykamy się z sytuacją, że oferta drugiej strony jest w naszej ocenie obraźliwa i prowokacyjna. Przyczyny tego wynikają z emocji jakie są nieodłączną […]

Głód w negocjacjach Przygotowując się do następnych spotkań negocjacyjnych, warto przeanalizować dwie kwestie: co trafi do brzucha negocjatora przed spotkaniem? co ewentualnie trafi na stół negocjacyjny? Wg badań przeprowadzonych przez […]

By wyglądać na osobę elegancką, dojrzałą i z sukcesami zawodowymi: Wybieraj kolory bogate ale subtelne (pastelowy kremowy, łososiowy, burgund, ciepłe szarości), Unikaj kolorów jaskrawych i neonowych, Unikaj kiepskich jakościowo materiałów […]

Kolor naszego ubrania wpływa nie tylko na to jak jesteśmy postrzegani przez partnerów negocjacyjnych, ale też na nasze samopoczucie. Kolor może nas pobudzić, uspokoić lub sprawić, że będziemy się czuć […]

Psychopaci w negocjacjach Negocjowanie z psychopatą jest bardzo skomplikowanym zadaniem, ponieważ psychopata ma zespół cech, które czynią z niego bardzo trudnego partnera. Psychopaci dość łatwo wzbudzają zaufanie i posiadają niemalże […]

Władza w negocjacjach Władza to zagadnienie poddawane głębokiej analizie. Badacze w procesie negocjacyjnym identyfikują cztery rodzaje władzy: 1. potencjalna zdefiniowana jako źródło mocy negocjatorów do uzyskania korzyści w procesie negocjacyjnym, […]

Prawo małych liczb to skłonność do wyciągania wniosków na bazie małych prób. Im mniejsza próba i im krótsze doświadczenie w negocjowaniu, tym większe prawdopodobieństwo poczynienia błędnych założeń, niewłaściwego wnioskowania i […]

Loss aversion, czyli niechęć do straty jest typowym zachowaniem nie tylko wśród negocjatorów. Ludzie zazwyczaj są bardziej zmotywowani żeby uniknąć możliwej straty, niźli żeby osiągnąć potencjalny zysk. Nawet jeśli komunikat […]

Negocjowanie z ludźmi zachowującymi się nieracjonalnie W negocjacjach czasami spotykamy partnera, który zachoruje się dziwnie i nieracjonalnie. W naszych oczach jego poczynaniom brakuje rozwagi i logiki. Nie możemy zrozumieć, czemu […]