Kategoria: Aspekty psychologiczne w negocjacjach
Humor w negocjacjach
W negocjacjach są emocje. Są one nieodłącznym elementem ludzkiego życia, więc nie da się ich uniknąć przy negocjowaniu. W negocjacjach są pretensje, napięcia, jest żal. Na szczęście jest też […]
Błędy poznawcze / uprzedzenia
Negocjacje to fundamentalny element życia społecznego oraz biznesu. Nauka o negocjacjach rozwinęła się zwłaszcza w ciągu ostatnich dwóch dekad. Sporo wiedzy pochodzi z zakresu psychologii społecznej i ekonomii behawioralnej. […]
Efekt Dunninga-Krugera
Efekt Dunninga-Krugera w negocjacjach W 1999 roku para psychologów z Cornell University (David Dunning i Justin Kruger) przeprowadziła pewne badanie. Panowie sprawdzali poziom jaki prezentują studenci w wybranych dziedzinach (gramatyka […]
Przekonywanie – rozmowa motywacyjna
Przekonywanie – rozmowa motywacyjna “Nie próbuj zmieniać czyjegoś zdania. Zamiast tego pomóż mu znaleźć własną motywację do zmiany”. Kiedy ktoś ma inne zdanie niż my, próbujemy go przekonać do […]
Efekt posiadania
Efekt posiadania (j.ang. Endowment Effect) to dosyć częste zjawisko polegające na przekonaniu właściciela o wysokiej wartości dóbr, które posiada i sprzedaje. Zauważamy je zwłaszcza przy transakcji kupna-sprzedaży nieruchomości. Zazwyczaj właściciel […]
Eskalacja konfliktu – Model F. Glasl’a
Eskalacja konfliktu Wikipedia podaje, że eskalacja konfliktu to “sytuacja, w której silne stany emocjonalne oraz chęć zwycięstwa zaczynają dominować w sytuacji konfliktowej, powodując uczucie wzajemnej wrogości stron wobec siebie. Strony […]
Uczenie się, adaptacja, wpływ
Uczenie się / adaptacja / wpływ Szybkie uczenie się Adaptacja Umiejętność wpływu na swoich oponentów to trzy ogromnie istotne dla negocjatora umiejętności. re.1. Sprawność w przyswajaniu wiedzy jest ważna w […]
Ostatnie wrażenie
Ostatnie wrażenie Wszyscy wiedzą jak istotne jest pierwsze wrażenie, ale zdajemy się zapominać, że rola ostatniego wrażenia także nie jest bez znaczenia. Chris Voss twierdzi, że ‘last impression is the […]
Władza w negocjacjach i jej źródła
Władza jako sposób zdobycia przewagi w negocjacjach.
Nieetyczne zachowania w procesie negocjacyjnym
Nieetyczne zachowania w procesie negocjacyjnym
Uprzedzenia w negocjacjach
Uprzedzenia w negocjacjach Czy uprzedzenia mają wpływ na wyniki procesu negocjacyjnego? Jak sobie z nimi radzić przy stole negocjacyjnym? Uprzedzenia niestety nie pozostają bez wpływu na wynik negocjacji. Liczne badania […]
Sprawiedliwość w procesie negocjacyjnym – przykład
Sprawiedliwość w procesie negocjacyjnym Sprawiedliwość to jedno z podstawowych pojęć etycznych i prawnych. Oznacza cechę przypisywaną osobom lub działaniom wiążącym się zazwyczaj z odpowiednim podziałem dóbr, prawością i bezstronnością. […]
Prowokacje w negocjacjach
Prowokacje w negocjacjach Czasem w procesie negocjacyjnym spotykamy się z sytuacją, że oferta drugiej strony jest w naszej ocenie obraźliwa i prowokacyjna. Przyczyny tego wynikają z emocji jakie są nieodłączną […]
Proksemika
Proksemika To interdyscyplinarny kierunek badań znajdujący się na pograniczu psychologii i antropologii, zajmujący się badaniem wzajemnego wpływu relacji przestrzennych między osobami (tu: dystanse lub przestrzenie personalne) oraz między osobami a […]
Głód w negocjacjach
Głód w negocjacjach Przygotowując się do następnych spotkań negocjacyjnych, warto przeanalizować dwie kwestie: co trafi do brzucha negocjatora przed spotkaniem? co ewentualnie trafi na stół negocjacyjny? Wg badań przeprowadzonych przez […]