Osiem najczęstszych błędów negocjacyjnych

Osiem najczęstszych błędów negocjacyjnych

Aspekty psychologiczne

 

Na przestrzeni lat zapewne udało mi się popełnić wszystkie niżej omówione błędy. Nie trzeba jednak ich powielać. Nie trzeba uczyć się na własnych błędach. Przeczytaj tekst “Osiem najczęstszych błędów negocjacyjnych” i uniknij tych wpadek w swoich negocjacjach.

 

Osiem najczęstszych błędów negocjacyjnych

 

  1. Słabe przygotowanie
  2. Brak pewności siebie
  3. Robienie założeń
  4. Ignorowanie informacji jakie daje się pozyskać w prosty sposób
  5. Zaniechanie zadawania pytań
  6. Strach przed NIE
  7. Podejście oparte na emocjach
  8. Gadulstwo, obawa przed ciszą


 

1. Słabe przygotowanie lub brak przygotowania

Niejednokrotnie podkreślałam wagę pierwszego etapu procesu negocjacyjnego, czyli etapu przygotowania.

Jest to bezwzględnie najważniejszy etap negocjacji. Jeśli przygotujemy się uczciwie nie mamy gwarancji sukcesu, ale jeśli nie przygotujemy się wcale porażkę mamy niemal gwarantowaną.

 

2. Brak pewności siebie

Negocjowanie nie jest komfortową sytuacją. Jest to coś pomiędzy proszeniem, oczekiwaniem a żądaniem. To jasne komunikowanie swoich potrzeb i wymagań.

Ma ono zazwyczaj charakter konfrontacyjny, a większość z nas nie lubi konfrontacji. I co z tego!

Jednym z podstawowych atrybutów negocjatora jest umiejętność odnajdywania się w swoim dyskomforcie, by nie powiedzieć czucia się z nim komfortowo.

Niektórzy uważają, że negocjowanie umowy wymaga śmiałej lub nawet nieco bezczelnej postawy. Nieprawda, wystarczy doświadczenie i obycie.

 

3. Robienie założeń

Nie można robić założeń przed negocjacjami. A zwłaszcza nie wolno robić założeń typu:

  • nie umiem negocjować
  • i tak się nie uda

Nie róbmy założeń dotyczących czegokolwiek, bo mogą być one:

  1. Zniechęcające (“ona mnie nie lubi”; “będzie bardzo trudno”, “to nie podlega negocjacjom”)
  2. Mylące (“on jest cholerykiem więc na pewno się zdenerwuje”, “ona jest niekompetentna więc uda mi się ją łatwo podejść”)

 

4. Ignorowanie informacji jakie da się pozyskać w prosty sposób

Ciekawe jest to, że niektóre firmy gotowe są zapłacić ogromne pieniądze wywiadowni gospodarczej, by uzyskać jakieś cenne informacje o partnerach handlowych.

Ludzie pracujący w tych firmach jednak często zupełnie ignorują okazje, by “za darmo” dowiedzieć się czegoś o kontrahentach, podczas na przykład niezobowiązującej rozmowy (tzw. small talk). Ludzie ci nie wykorzystują potencjału jaki leży w rozmowie i nie rozumieją znaczenia dobrej atmosfery podczas negocjacji.

Tu nie chodzi o budowanie trwałych relacji czy zaprzyjaźnianie się. Tu chodzi o ocieplenie stosunków i zbudowanie odpowiedniego klimatu do rozmowy.

Wykazanie zainteresowania drugą osobą, odrobina życzliwości, żart nie kosztują wiele, a potrafią wiele zdziałać.

 

5. Zaniechanie zadawania pytań

Kiedy NIE

  • wiesz, nie rozumiesz –> zapytaj.
  • jesteś pewny czy dobrze rozumiesz –> zadaj pytanie.
  • masz przeświadczenia, że druga strona rozumie Ciebie –> zapytaj i upewnij się.

Nie ma nic złego w pytaniu. Niezrozumienie jest częstą przyczyną braku porozumienia przy negocjacjach lub problemów z wdrożeniem wynegocjowanego już kontraktu.

 

6. Strach przed NIE

Strach przed NIE jest typowy. Nie jest miło skonfrontować się z odmową.

Pamiętajmy jednak, że odmowa (owo odrzucenie) w biznesie zazwyczaj nie jest osobiste. Wynika ono albo z niezrozumienia, albo z niemożności przyjęcia oferty.

 

Pamiętaj także, że ludzie ponoć mówią trzy razy NIE, zanim powiedzą TAK.

 

7. Podejście oparte na emocjach

Podczas negocjowania powinniśmy zachować zdolność trzeźwego myślenia i myśleć racjonalnie. Powinniśmy, ale nie zawsze nam się to udaje.

Człowiek jest istotą emocjonalną i czy nam się to podoba czy nie część (jeśli nie większość) swoich decyzji podejmuje pod wpływem czynników emocjonalnych.

Nie jest łatwo wyłączyć emocje podczas negocjowania, ale pierwszym krokiem w dobra stronę jest uświadomienie sobie, kiedy emocje biorą górę nad rozsądkiem.

 

8. Gadulstwo, obawa przed ciszą

Ktoś kiedyś powiedział, że sprzedawca mówi, a negocjator słucha.

Negocjator rzeczywiście więcej uwagi powinien przywiązać do wysłuchania i zrozumienia argumentów drugiej strony i problemów jakie napotyka umowa, niźli do przekonywania oponentów, że jego stanowisko i jego argumenty są najlepsze.

 

„Nigdy nie lekceważ potęgi ciszy” – mówi stare japońskie przysłowie. I na tym mądrym przesłaniu dziś poprzestanę…

 

Może Cię zainteresować:

błędy poznawcze