Co to jest BATNA?

BATNA to najlepsza alternatywa do negocjowanego porozumienia. To inaczej rzecz ujmując PLAN B, albo zabezpieczenie na wypadek gdyby prowadzone właśnie negocjacje zakończyły się fiaskiem. BATNA to siła negocjatora. To świadomość pozwalająca ocenić, czy negocjator winien zgodzić się na ofertę czy też ją odrzucić. Dziś o tym: Co to jest BATNA?

(z ang. Best Alternative To Negotiated Agreement)
To najlepsza alternatywa do negocjowanego porozumienia.

To kryterium chroniące negocjatora przed:

odmową zaakceptowania warunków korzystnych,
akceptacją warunków niekorzystnych.

Poniżej kilka istotnych cech BATNA:

Musi być realna i wykonalna – to nie może być założenie poparte naszymi pragnieniami. To musi być coś konkretnego.

Jeśli dla przykładu…

Idziemy negocjować podwyżkę. Naszym planem B nie może być założenie, że jak nam się tu nie uda i nie tylko nie dostaniemy wyższej pensji, ale zdenerwujemy swojego szefa i w efekcie stracimy dotychczasową pracę, to zapewne zaraz znajdziemy sobie nową pracę. Prawdziwym zabezpieczeniem, czyli planem B będzie tutaj list intencyjny z innej firmy i realna możliwość zmiany pracy od ręki.

Powinna być aktualizowana zgodnie ze zmieniającymi się warunkami.

Wyobraźmy sobie…

(w nawiązaniu do powyższego przykładu), że mamy w ręku list intencyjny od innej firmy, który gwarantuje nam nową pracę za tę samą stawkę, którą mamy u obecnego pracodawcy.

Jednak od nowego roku nasz obecny pracodawca wszystkim pracownikom podnosi uposażenie o 8%. Dzieje się tak z automatu, bez żadnych negocjacji z naszej strony. Wówczas nasza alternatywa (nowa praca w nowej firmie) jest wartościowo o 8% gorsza od obecnej.

Winna być jednostronna.

Oznacza to, że jej wdrożenie nie jest zależne od decyzji innych ludzi, od czynników zewnętrznych, czy od splotu jakichś okoliczności.

Zaimplementowanie planu B zależy tylko i wyłącznie od nas samych i naszych decyzji.

Opracowanie swojej BATNA:

znalezienie wszystkich możliwych do podjęcia działań i rozwiązań, jakie można wprowadzić w życie, w przypadku kiedy negocjowane porozumienie nie zostanie osiągnięte
wybranie kilku najlepszych pomysłów i dopracowanie ich, tak by przekształcić je w realne możliwości
wyselekcjonowanie najlepszej opcji