Błędy poznawcze

Błędy poznawcze

Negocjacje w praktyce, Podstawowe pojęcia negocjacji

Błędy poznawcze / uprzedzenia poznawcze to ogólne określenia nieracjonalnego sposobu postrzegania rzeczywistości. Wpływają one na sposób formułowania poglądów oraz podejmowania decyzji.

Błędy poznawcze

Roy J. Lewicki, Bruce Barry i David M. Saunders w swojej książce “Zasady negocjacji” wyliczają błędy systematycznie popełniane przez negocjatorów i nazywane uprzedzeniami poznawczymi.

Należą do nich:

1. irracjonalna eskalacja żądań

To zwiększanie swoich roszczeń w oderwaniu od jakichkolwiek realistycznych ram.

2. fikcyjne przekonanie, że negocjowane kwestie stanowią zamkniętą całość

Są różne podejścia. Niekrórzy negocjują :kawałek po kawałku” traktując poszczególne kwestie jako zamknięte fragmenty. Inni negocjują traktując całość założeń jako spójną sprawę. Oba te podejhścia mogą się speawdzić w zależności od okoliczności i naszych partnerów negocjacyjnych.

3. proces kotwiczenia i dopasowania podczas podejmowania decyzji

Tu pojawia się odwieczna wątpliwość, kto ma kotwiczyć jako pierwszy.

4. kadrowanie kwestii i problemu

Kadrowanie to stworzenie kontekstu do sytuacji negocjacyjnej czy problemu, przed którym stoimy. Każdą sytuację można przedstawić w różnym świetle (dobrym i złym), jako potencjalny zysk lub jako stratę dla stron.

5. dostępność informacji

Zasób danych i informacji jakimi dysponujemy przed negocjacjiami jest zazwyczaj organiczony. Nic jednak nie zwalnia nas z poświęcenia odpowiednio dużo czasu i energii na proces przygotownia i planowania.

6. prawo małych liczb

Opieranie się na błędnym założeniu, że coś robimy poprawnie, bo potwierdza to bardzo mała próba naszych poprzednich doświadczeń.

7. klątwa zwycięzcy

Podatna na presję strona czasem zapomina o racjonalnym podejściu do procesu i kierując się głównie emocjami, godzi się na zdecydowanie zawyżona cenę lub inne niekorzystne dla siebie warunki.

8. zbytnia pewność siebie

Prowadzi wprost do katastrofalnych skutków w negocjacjach.

9. dbałość wyłącznie o własne interesy

Typowa postawa negocjatorów bez wyobraźni. O ile może się sprawdzić w krótkich, szybkich procesach negocjacyjnych, o tyle przy długoletniej współpracy i konieczności budowania relacji nie ma miejsca na taki egoizm.

10. efekt posiadania

Naiwne przekonanie właściciela o wysokiej wartości dóbr, które posiada i sprzedaje.

11. tendencja do ignorowania doznań innych

Negocjacje to nie miejsce na szukanie przyjaciół czy wykazywanie się nadmiernych współczuciem. Jednak całkowity brak emaptii i nieumiejętność znalezienia się “w butach” naszego oponenta, nie pozwoli nam wykorzystać wszystkich możliwości kryjących się w meandrach ewentualnej współpracy.

12. proces reaktywnej dewaluacji

Reaktywna dewaluacja to wg R.J. Lewickiego, B. Barry’ego, D. M. Saundera to osłabianie wartości i wagi ustępstw drugiej strony tylko dlatego, że zostały przez nią zaproponowane, czyli nie wymagały dużego wysiłku z naszej strony, czyli w naszym mniemaniu “łatwo przyszły”.

Mimo że zgodnie z zasadami, sprawny negocjator winien wyolbrzymiać swoje ustępstwa i deprecjonować ustępstwa swojego partnera w negocjacjach, to nie powinien on zatracić trzeźwego osądu sytuacji i nawet jeśli komunikuje coś przeciwnego, winien umieć właściwie oszacować wartość kompromisu.

Może Cię zainteresować:

uprzedzenia w negocjacjach