Różnice w negocjacjach
Różnice w negocjacjach to nie tylko różnice w interesach stron, które często nie pozwalają się porozumieć. To też rozbieżności w postrzeganiu świata, w reprezentowanych postawach, w sposobach komunikacji.
Różnice w negocjacjach
Różni nas bardzo wiele.
- Wywodzimy się z różnych środowisk
- Wyznajemy odmienne wartości
- Inaczej reagujemy na takie same bodźce
- Mamy inne spojrzenie na te same kwestie
- Mamy różne preferencje
- Inaczej przyswajamy dane i informacje
- W inny sposób komunikujemy swoje potrzeby
Podczas negocjowania najczęściej ujawniają się następujące różnice:
1. mamy różne oczekiwania względem drugiej strony i ewentualnej umowy
2. różnie wyceniamy poszczególne elementy będące przedmiotem negocjacji
3. prezentujemy odmienne podejście do kwestii czasu
4. cechuje nas odmienne podejście do ryzyka (otwartość na podejmowanie ryzyka albo rezerwa)
5. mamy inne możliwości, umiejętności, doświadczenia
Wyżej wymienione różnice oczywiście będą przede wszystkim stały na drodze do osiągnięcia porozumienia, ale można je też spożytkować i wykorzystać dla dobra procesu.
Z różnicami w oczekiwaniach względem umowy a także z odmiennym podejściem do ryzyka możemy sobie poradzić tworząc tzw. umowy warunkowe (contingent contracts / contingency contracts).
Tu poczytasz o nich więcej link.
Strony reprezentujące inne doświadczenia i umiejętności mogą je skapitalizować i wykorzystać dla dobra przyszłej współpracy.
Dla przykładu jeśli jeden z partnerów negocjacyjnych jest umysłem ścisłym i ma bardzo analityczne podejście do wszystkich kwestii, a drugi jest jednostką bardzo kreatywną. To przecież nic nie stoi na przeszkodzie, by wespół w zespół poszukali nowych rozwiązań i możliwości. By w procesie poszukiwań strona kreatywna podrzucała pomysły i idee, a strona analityczna je kwantyfikowała i pokazywała ich wymiar finansowy.
