Dividing or Expanding the Pie

Dividing or Expanding the Pie

Podstawowe pojęcia negocjacji

Dividing or Expanding the Pie to nic innego jak podział tortu albo jego powiększenie, a w negocjowaniu to dwa przeciwstawne podejścia. U nas mówi się “zjeść ciastko i mieć ciastko”. To się może udać, ale tylko z podejściem Expanding the Pie….

 

Dividing or Expanding the Pie

 

Dividing the Pie

To konieczność podziału dóbr pomiędzy stronami negocjacji.

Podczas negocjowania patrzymy na kwestię do negocjacji jak na całość, którą musimy podzielić. Dzielimy  więc pomiędzy uczestników procesu opłaty, budżety, harmonogramy, itd. zabiegając oczywiście, by to naszej stronie przypadła większa część, kiedy dzielimy przychody czy zyski, a mniejsza gdy podział dotyczy kosztów czy strat.

To podejście zamknięte i koncentracja na szybkim wyniku.

 

Expanding the Pie

To sytuacja kiedy strony pracują nad powiększeniem dóbr, które będą dzielić.

W procesie negocjacyjnym nie podchodzimy do tematu jako gotowej, zamkniętej całości, tylko ten zasób próbujemy rozszerzyć, poprzez:

  • zadawanie drugiej stronie pytań
  • próbę spojrzenia na temat z jej perspektywy
  • poszukiwanie wspólnych interesów
  • wymyślanie nowych obszarów interesujących dla obu stron
  • budowanie obopólnych korzyści

To z kolei podejście elastyczne i bardzo otwarte, które rzecz jasna może wydłużyć proces, ale jednocześnie może przynieść zupełnie niespodziewane efekty i dużo większe od przeiwdywanych korzyści.

 

 

Przykład

Wyobraźmy sobie, że dwa wydziały (Wydz. Biologii i Wydz. Chemii) tej samej uczelni, starają się o uczelniane fundusze przeznaczone na remont (250 kPln). Każdy z wydziałów startuje w wyścigu o pieniądze dla siebie, zakłądając że owe 250 tysięcy “wygra” w całosci, albo też je “przegra” z konkurentami.

A gdyby tak szefowie obu wydziałów połączyli siły?

Gdyby stworzyli wspólny projekt multidyscyplinarny?

Gdyby zaproponowali pomysł nowartorski, który porwałby Rektora i Dyrektora Administracyjnego?

Czy nie mogliby wnioskować o większe fundusze i zapewnić remont dwóch wydziałów?

 

Może Cię też zainteresować:

pomiędzy strategią dystrybucyjną a integratywną