Zazwyczaj wspominamy o umiejętności negocjowania, czyli pewnej kompetencji, która umożliwia nam uzyskanie pożądanego przez nas rezultatu podczas negocjacji. Nie zdajemy sobie jednak sprawy, że na umiejętność negocjowania składają się trzy kompetencje. Dziś kilka słów w temacie trójkąt umiejętności negocjacyjnych.

 

Trójkąt umiejętności negocjacyjnych

 

To trzy umiejętności:

1. podejmowania decyzji
2. percepcji
3. negocjowania

 

 

W zakresie podejmowania decyzji wszyscy sądzimy, że jesteśmy racjonalni, że myślimy i nie poddajemy się emocjom. Tak jednak nie jest. W naszych decyzjach nie zawsze kładziemy nacisk na rozum, często to serce, a dokładniej rzecz ujmując uczucia skłaniają nas do takich a nie innych postanowień.

 

Percepcja to zestawienie naszych perspektyw, naszych sposobów postrzegania świata, siebie i innych ludzi. To tryb poznawczy, czyli sposób w jaki przyswajamy dane, odbieramy  zjawiska, rozumiemy procesy. To jak postrzegamy zjawiska czy procesy wokół nas zależy od wielu czynników, m.in. od naszej wiedzy, doświadczenia, przekonań, ale też naszego stanu emocjonalnego.

 

Wreszcie samo negocjowanie, które w dużej mierze jest procesem:

• komunikacji z drugą stroną,
• zrozumienia stanowiska i argumentów oponenta,
• przekonania partnera negocjacyjnego do swoich racji.

 

Przy tym temacie warto wspomnieć, że negocjatorzy, czy się do tego przyznają czy nie, często kierują się uprzedzeniami w stosunku do swoich partnerów i przekonaniami w stosunku do siebie. I jedne i drugie są subiektywne i mogą być błędne, jednak mocno wpływają, a właściwie zaburzają przebieg i wynik procesu negocjacyjnego.

 

Może Cię też zainteresować:

książka o negocjowaniu

zrozumienie zachowań ludzkich w negocjacjach