Zrozumienie zachowań ludzkich w negocjacjach

Zrozumienie zachowań ludzkich w negocjacjach

Aspekty psychologiczne

Psychologowie używają pewnych terminów dla określenia problemów związanych ze zrozumieniem naszego własnego zachowania i zachowania innych ludzi. Oczywiście można to przełożyć na grunt negocjacyjny. Dziś rozważania w temacie: Zrozumienie zachowań ludzkich w negocjacjach

 

Zrozumienie zachowań ludzkich w negocjacjach

 

Oto niektóre z pojęć odnoszących się do problemów ze zrozumieniem ludzkich zachowań:

 

RACJONALIZACJA

To interpretacja sytuacji w taki sposób, by znaleźć się w korzystym świetle. By odpędzić od siebie ewentualne winy lub odpowiedzialność. Jest to też rodzaj samousprawiedliwienia. Ludzie dokonują racjonalizacji, by usprawiedliwić swoje:

  • decyzje
  • uczucia
  • zachowania

 

PROJEKCIA

To przypisywanie swoich własnych motywacji, intencji i cech innym ludziom.

  • Jeśli jesteśmy nieuczciwi i chcemy kogoś oszukać, będziemy wierzyć, że wszyscy wokół mają zamiar oszukać nas.
  • Kiedy kłamiemy patologicznie, nie jesteśmy w stanie dać wiary słowom innych lydzi, bowiem wierzymy iż wszyscy wokół mijają się z prawdą.
  • Jeśli w wyniku negocjowania chcemy zarobić pieniądze i one są głównym motorem naszych działań, jesteśmy przekonani że ci, z którymi negocjujemy myślą dokładnie tak samo.

Proces projekcji jest zazwyczaj nieuświadomiony.

 

DYSLOKACJA

Często ludzie w ciężkich, stresujących momentach przenoszą swoje rozgoryczenie, frystrację, gniew czy złość na innych ludzi czy przedmioty. Problem w tym, że ani owi ludzie ani przedmioty nie były przyczyną owych negatywnych uczuć. Właściwie nie miały z tymi uczuciami nic wspólnego.

 

TŁUMIENIE

To próby wyłączenia ze świadomości uczuć, odczuć, wspomnień, które są dla nas bolesne czy niemiłe.

 

WŁASNY OBRAZ

Każdy z nas ma w głowie swój własny obraz. Obraz ten jest zbiorem naszych doświadczeń, naszych pragnień i aspiracji oraz ocen tych, którzy są nam bliscy.

Jest to rzecz jasna, wizja bardzo subiektywna i często daleka od naszego obrazu jaki funkcjonuje w otoczeniu (wśród ludzi z którymi się stykamy).

 

GRANIE RÓL

To zachowania oparte na:

  • naszym wychowaniu,
  • wpojonych od dzieciństwa zasadach
  • naszych poprzednich doświadczeniach życiowych
  • naszych wyobrażeniach dot. oczekiwań innych ludzi wobec nas.

Dla przykładu:

Mężczyzna przed dzieckiem będzie grał rolę ojca/opiekuna/nauczyciela.

Przełożony przed podwładnymi będzie grał rolę mentora/doradcy/konsultanta/nadzorcy.

Popularny aktor będzie odgrywał rolę gwiazdy/celebryty/jednostki uduchowionej.

 

Zrozumienie zachowań ludzkich w negocjacjach

nie jest proste. Dobry negocjator powinien miec swiadomość tych wszystkich opisanych powyżje procesów.

 

Na postawie “Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu” Gergard I.Nierenberg

 

 

Może Cię też zainteresować:

wahadło emocjonalne

Efekt Rashomon