Zrozumienie zachowań ludzkich w negocjacjach

Psychologowie używają pewnych terminów dla określenia problemów związanych ze zrozumieniem naszego własnego zachowania i zachowania innych ludzi. Oczywiście można to przełożyć na grunt negocjacyjny. Dziś rozważania w temacie: Zrozumienie zachowań ludzkich w negocjacjach

Zrozumienie zachowań ludzkich w negocjacjach

Oto niektóre z pojęć odnoszących się do problemów ze zrozumieniem ludzkich zachowań:

RACJONALIZACJA

To interpretacja sytuacji w taki sposób, by znaleźć się w korzystnym świetle. By odpędzić od siebie ewentualne winy lub odpowiedzialność. Jest to też rodzaj samousprawiedliwienia. Ludzie dokonują racjonalizacji, by usprawiedliwić swoje:

decyzje
uczucia
zachowania

PROJEKCIA

To przypisywanie swoich własnych motywacji, intencji i cech innym ludziom.

Jeśli jesteśmy nieuczciwi i chcemy kogoś oszukać, będziemy wierzyć, że wszyscy wokół mają zamiar oszukać nas.
Kiedy kłamiemy patologicznie, nie jesteśmy w stanie dać wiary słowom innych ludzi, bowiem wierzymy, iż wszyscy wokół mijają się z prawdą.
Jeśli w wyniku negocjowania chcemy zarobić pieniądze i one są głównym motorem naszych działań, jesteśmy przekonani, że ci, z którymi negocjujemy myślą dokładnie tak samo.

Proces projekcji jest zazwyczaj nieuświadomiony.

DYSLOKACJA

Często ludzie w ciężkich, stresujących momentach przenoszą swoje rozgoryczenie, frustrację, gniew czy złość na innych ludzi czy przedmioty. Problem w tym, że ani owi ludzie ani przedmioty nie były przyczyną owych negatywnych uczuć. Właściwie nie miały z tymi uczuciami nic wspólnego.

TŁUMIENIE

To próby wyłączenia ze świadomości uczuć, odczuć, wspomnień, które są dla nas bolesne czy niemiłe.

WŁASNY OBRAZ

Każdy z nas ma w głowie swój własny obraz. Obraz ten jest zbiorem naszych doświadczeń, naszych pragnień i aspiracji oraz ocen tych, którzy są nam bliscy.

Jest to rzecz jasna, wizja bardzo subiektywna i często daleka od naszego obrazu jaki funkcjonuje w otoczeniu (wśród ludzi, z którymi się stykamy).