Efekt Rashōmon to sytuacja, w której mamy do czynienia ze sprzecznymi relacjami różnych uczestników / świadków tego samego wydarzenia.

Efekt Rashōmon

Rashōmon to nazwa jednej z bram prowadzących do byłej stolicy Japonii Kioto. Tradycją było pozostawianie w niej niechcianych dzieci.

W sąsiedztwie bramy rozegrała się tragedia. Zabito samuraja i jego żonę. Oprócz śmierci dwóch osób nic w tej historii nie było już pewne. Każdy z uczestników zdarzenia oraz ze świadków przedstawiał zupełnie inną wersję wydarzeń. Oczywiście robił to, by usprawiedliwić swoje zachowanie i umniejszyć swój udział w zbrodni.

Opowieść tę rozsławił Akira Kurosawa w swoim filmie z 1950 roku pt. „Rashōmon”.

Dziś Efekt Rashōmon’a to termin z zakresu psychologii, opisujący sytuację, w której trudno jest stwierdzić, kto mówi prawdę, a kto kłamie.

Zeznania czy interpretacje różnych osób dotyczące tej samej sytuacji / tego samego wydarzenia są absolutnie różne. Chodzi tu rzecz jasna o subiektywność w ocenie zjawiska i różną percepcję (świadome odbieranie informacji i bodźców) poszczególnych osób.

Najczęściej efekt Rashmon’a możemy zaobserwować podczas składania zeznań na policji lub przy okazji przesłuchania świadka w sądzie.

Rzadko kiedy różni uczestnicy tego samego zdarzenia pamiętają je tak samo. Często oczywiście chodzi o zafałszowanie świadectwa. Czasem jednak daje znać o sobie indywidualna perspektywa różnych osób. Jedni zwrócą szczególną uwagę na samochód, inni na posturę a jeszcze inni na brudne buty sprawcy.

Podobnie rzecz się ma z negocjacjami.

• Słyszymy to co chcemy usłyszeć.
• Przyjmujemy do wiadomości to co chcemy przyjąć.
• Interpretujemy tak jak jest na wygodnie.

Tak działa każdy, nawet niezależnie od własnych dobrych czy złych intencji.

Zapytani o to co się działo podczas spotkania, opowiemy to co widzieliśmy z własnej perspektywy.

Jeśli spotkanie będzie klapą, umniejszymy swój udział. Jeśli będzie sukcesem, podkreślimy swoje uczestnictwo.

Tak to już jest.

Jak zniwelować Efekt Rashōmon przy negocjowaniu?

A zatem w każdym procesie negocjacyjnym ogromnie ważne jest wspólne ustalanie uzgodnień i każdorazowe ich potwierdzanie:

1. Podczas rozmowy / spotkania.

Jeśli tylko zachodzi cień podejrzenia, że obie strony mogą inaczej interpretować jakieś ustalenie, pytajmy, sprawdzajmy, prośmy o potwierdzenie. Róbmy to natychmiast, bowiem o wiele łatwiej jest wytłumaczyć coś na bieżąco, korzystając ze spotkania, niż potem, po jakimś czasie w ramach rozmów telefonicznych lub wymiany maili.

2. W korespondencji mailowej (w minutkach).

Notatki ze spotkania powinny być napisane (o ile to jest możliwe) zaraz po spotkaniu i rozdystrybuowane wśród wszystkich uczestników.

3. Finalnie w umowie / kontrakcie.

To już zadanie poważniejsze i bardziej czasochłonne, bowiem w konstruowanie kontraktu zazwyczaj włączamy prawników. Często umowa podlega też weryfikacji innych działów, np. Logistyki, Finansów, Compliance, Q&R.

Jednak nie wolno go zignorować i liczyć na to, że wszyscy uczestnicy rozmów będą pamiętać o wspólnych ustaleniach.

Nie będą….

Czytaj więcej:

Rashomon – brama duchów

Efekt zakotwiczenia