Efekt Rashōmon
Efekt Rashōmon to sytuacja, w której mamy do czynienia ze sprzecznymi relacjami różnych uczestników / świadków tego samego wydarzenia.
Efekt Rashōmon
Rashōmon to nazwa jednej z bram prowadzących do byłej stolicy Japonii Kioto. Tradycją było pozostawianie w niej niechcianych dzieci.
W sąsiedztwie bramy rozegrała się tragedia. Zabito samuraja i jego żonę. Oprócz śmierci dwóch osób nic w tej historii nie było już pewne. Każdy z uczestników zdarzenia oraz ze świadków przedstawiał zupełnie inną wersję wydarzeń. Oczywiście robił to, by usprawiedliwić swoje zachowanie i umniejszyć swój udział w zbrodni.
Opowieść tę rozsławił Akira Kurosawa w swoim filmie z 1950 roku pt. „Rashōmon”.
Dziś Efekt Rashōmon’a to termin z zakresu psychologii, opisujący sytuację, w której trudno jest stwierdzić, kto mówi prawdę, a kto kłamie.
Zeznania czy interpretacje różnych osób dotyczące tej samej sytuacji / tego samego wydarzenia są absolutnie różne. Chodzi tu rzecz jasna o subiektywność w ocenie zjawiska i różną percepcję (świadome odbieranie informacji i bodźców) poszczególnych osób.
Najczęściej efekt Rashmon’a możemy zaobserwować podczas składania zeznań na policji lub przy okazji przesłuchania świadka w sądzie.
Rzadko kiedy różni uczestnicy tego samego zdarzenia pamiętają je tak samo. Często oczywiście chodzi o zafałszowanie świadectwa. Czasem jednak daje znać o sobie indywidualna perspektywa różnych osób. Jedni zwrócą szczególną uwagę na samochód, inni na posturę a jeszcze inni na brudne buty sprawcy.
Podobnie rzecz się ma z negocjacjami.
- Słyszymy to co chcemy usłyszeć.
- Przyjmujemy do wiadomości to co chcemy przyjąć.
- Interpretujemy tak jak jest na wygodnie.
Tak działa każdy, nawet niezależnie od własnych dobrych czy złych intencji.
Zapytani o to co się działo podczas spotkania, opowiemy to co widzieliśmy z własnej perspektywy.
Jeśli spotkanie będzie klapą, umniejszymy swój udział. Jeśli będzie sukcesem, podkreślimy swoje uczestnictwo.
Tak to już jest.
Jak zniwelować Efekt Rashōmon przy negocjowaniu?
A zatem w każdym procesie negocjacyjnym ogromnie ważne jest wspólne ustalanie uzgodnień i każdorazowe ich potwierdzanie:
Podczas rozmowy / spotkania.
Jeśli tylko zachodzi cień podejrzenia, że obie strony mogą inaczej interpretować jakieś ustalenie, pytajmy, sprawdzajmy, prośmy o potwierdzenie. Róbmy to natychmiast, bowiem o wiele łatwiej jest wytłumaczyć coś na bieżąco, korzystając ze spotkania, niż potem, po jakimś czasie w ramach rozmów telefonicznych lub wymiany maili.
W korespondencji mailowej (w minutkach).
Notatki ze spotkania powinny być napisane (o ile to jest możliwe) zaraz po spotkaniu i rozdystrybuowane wśród wszystkich uczestników.
Finalnie w umowie / kontrakcie.
To już zadanie poważniejsze i bardziej czasochłonne, bowiem w konstruowanie kontraktu zazwyczaj włączamy prawników. Często umowa podlega też weryfikacji innych działów, np. Logistyki, Finansów, Compliance, Q&R.
Jednak nie wolno go zignorować i liczyć na to, że wszyscy uczestnicy rozmów będą pamiętać o wspólnych ustaleniach.
Nie będą….
Chcesz wiedzieć więcej? Kup książkę!zajrzyj do sklepuCzytaj więcej:
