Kadrowanie w negocjacjach

Kadrowanie w fotografii i w filmie to wycięcie z obrazu określonego jego fragmentu. A co to jest kadrowanie w negocjacjach?

Pojęcie kadrowania pojawia się też w negocjacjach. Stało się ono popularnym tematem wśród badaczy analizujących procesy poznawcze, procesy decyzyjne i procesy komunikacji. Jest to zjawisko niebywale istotne w negocjacjach.

Wg B. Barry’ego, R. J. Lewickiego i D. M. Saundersa autorów książki “Zasady negocjacji” kadrowanie dotyczy skupiania uwagi, kształtowania i organizowania otaczającego nas świata, nadawania sensu złożonej rzeczywistości i określania jej w zrozumiały dla nas sposób. Pomaga wyjaśnić, jak negocjatorzy postrzegają sytuacje i wyobrażają sobie przebieg wydarzeń w świetle przeszłych doświadczeń, obecnych doznań oraz całego swojego bagażu związanego z pochodzeniem, wychowaniem czy edukacją.

Kadrowanie to stworzenie kontekstu do sytuacji negocjacyjnej czy problemu, przed którym stoimy. Każdą sytuację można przedstawić w różnym świetle (dobrym i złym), jako potencjalny zysk lub jako stratę.

Jeśli kupisz auto teraz – skorzystasz z promocji (zysk). Jeżeli poczekasz z decyzją – stracisz możliwość uzyskania dobrego rabatu (strata).

Jeżeli ubezpieczysz się od poważnych chorób w przypadku zaistnienia takiej choroby będziesz miał pieniądze na najlepszą opiekę lekarską, także poza granicami kraju (zysk). O ile nie wykupisz ubezpieczenia, będziesz skazany na państwową służbę zdrowia (strata).

To jak odbieramy ów kontekst zależy w dużej mierze od naszych życiowych doświadczeń oraz od naszego wychowania i wykształcenia.

Jeżeli wiesz już co to jest kadrowanie to…