Mapa drogowa negocjacji

Każdy doświadczony negocjator wie jak istotne znaczenie ma przygotowanie się do procesu negocjacyjnego. Niektórzy mówią, że 70% sukcesu w negocjacjach zależy właśnie od dobrego przygotowania. Inni porównują udział planowania i przygotowań w całym procesie negocjacyjnym do znanego z lotnictwa stwierdzenia “10 godzin obsługi naziemnej i 1 godzina lotu”.

Istnieje sporo metodyk przygotowania do negocjacji. Igor Ryżow autor “Kremlowskiej Szkoły Negocjacji” poleca metodykę związaną z budowaniem scenariusza negocjacji. U podstaw tej metody leży umiejętność stworzenia tzw. mapy drogowej.

Są spore różnice pomiędzy scenariuszem a mapą drogową. Największa z nich polega na tym, że negocjatorzy zazwyczaj mają z góry określone scenariusze przebiegu procesu, a mało kto ma mapę. Problem w tym, że każda strona ma własny scenariusz, zazwyczaj odmienny od scenariusza oponentów. Strony rzecz jasna chciałyby trzymać się swoich scenariuszy, bo wtedy czują się bezpiecznie i mają wrażenie panowania nad procesem. Jest to niewątpliwie źródło konfliktów.

Z mapą drogową sytuacja ma się zgoła inaczej. Na mapie mamy bowiem określony punkt startowy i punkt docelowy. Do tego ostatniego da się dotrzeć na kilka możliwych sposobów. Można poruszać się według własnego scenariusza, albo według scenariusza drugiej strony. Możliwe jest też odstąpienie od ustalonego wcześniej schematu i opracowanie nowej, wspólnej i obustronnie satysfakcjonującej koncepcji.