Oczywiście każdy chciałby uczestniczyć tylko w uporządkowanych procesach, gdzie wszyscy myślą racjonalnie i bez zbytniej zwłoki podejmują właściwe decyzje. Tak jednak jest tylko w teorii. Dziś kilka słów w temacie: Negocjowanie z ludźmi zachowującymi się nieracjonalnie

 

Trudne negocjacje, czyli negocjowanie z ludźmi zachowującymi się nieracjonalnie

W negocjacjach czasami spotykamy partnera, który zachoruje się dziwnie i nieracjonalnie. W naszych oczach jego poczynaniom brakuje rozwagi i logiki. Nie możemy zrozumieć, czemu jest tak nieracjonalny.

Najczęściej jednak, po wnikliwej analizie przypadku okazuje się, że za nielogicznym (według naszej oceny) zachowaniem kryją się trzy przyczyny:

1. partner jest niedoinformowany, lub ma dostęp do nieprawdziwych, czy nieprawidłowych danych;
2. partner jest po presją, ma jakieś ograniczenia, coś go krępuje;
3. partner ma ukryte interesy, które rzutują na jego zachowanie.

To co my postrzegamy jako nieracjonalne zachowanie wypływa z jak najbardziej pragmatycznych przyczyn i świadomych wyborów drugiej strony. My po prostu nie mamy pełnego obrazu sytuacji i postrzegamy naszego negocjacyjnego partnera przez pryzmat swojego stanowiska.

Działania zaradcze, są możliwe zwłaszcza w dwóch pierwszych sytuacjach:

ad.1. możesz partnera wyposażyć w wiedzę, uzupełnić informacje jakie posiada, zweryfikować nieprawidłowości w danych;

ad.2. dobrze jest podjąć próbę rozładowania napięcia i rozluźnienia atmosfery;

ad.3. tutaj niestety pozostaje jedynie utrzymywanie swoich emocji na wodzy i konsekwentne zmierzanie do realizacji swoich planów negocjacyjnych.

To oczywiście próba zracjonalizowania dziwnego zachowania drugiejs trony.

 

Są jednak sytuacje, kiedy

negocjowanie z ludźmi zachowującymi się naprawdę nieracjonalnie

ma miejsce i nie da się nijak wytłumaczyć ani usprawiedliwić ich zachowania.

 

Na koniec link do artykułu traktującego o negocjowaniu z idiotami;-)

 

Może Cię zainteresować:

negocjowanie z trudnymi pracownikami