Sztuka nieskupiania się na drobiazgach
“Niech psy walczą o kości”, czyli o sztuce nieskupiania się na drobiazgach. Dziś kilka słów w temacie: Sztuka nieskupiania się na drobiazgach
Sztuka nieskupiania się na drobiazgach
Podczas negocjacji nie powinniśmy się skupiać na drobiazgach, bo spowalnia to cały proces oraz odwleka osiągnięcie istotnych ustaleń. Czasem zapętlenie się w szczegółach doprowadza do impasu albo też powoduje zerwanie negocjacji.
Dobrze jest zatem skupić się na kilku głównych celach, a jeśli już zostaną osiągnięte działać wg zasady “niech psy walczą o kości”.
Podejmowanie dalszych prób osiągnięcia kolejnych (już dla nas nieistotnych) korzyści w pewnym momencie może doprowadzić do tego, że stracimy to co już wcześniej wynegocjowaliśmy.
dla przykładu podczas sprzedaży mieszkania warto przychylić się do oczekiwania kupca i pozostawić w lokalu meble, bo zniechęcony naszą postawą może odstąpić od pomysłu kupna mieszkania.
Rozważając zatem całą sytuację racjonalnie, lepiej:
- zostawić umeblowanie, którego wartość równa się maksymalnie kilku procentom kosztu mieszkania, niźli ofiarować warty np. 10% rabat,
- pozostawić meble niźli zaprezentować nieustępliwą postawę, zniechęcić kupca i w efekcie tego utracić szansę sprzedaży lokalu.
Bardzo istotnym jest tutaj także fakt, by w negocjacjach pozwolić drugiej stronie na realizację chociaż części jej celów. Tak by nie wyszła z poczuciem całkowitej przegranej. W biznesie bowiem, będąc kupcami, możemy odczuć przykre skutki naszego “zwycięstwa” przy kolejnych spotkaniach. Może się zadrzyć, że sytuacja będzie dla nas mniej korzystna, a urażony parner handlowy będzie pamiętliwy.
Dla przykładu sprzedawca będzie dysponował produktem unikalnym lub limitowanym, który my będziemy musieli nabyć. Pamiętający swoją sromotną klęskę podczas ostatnich negocjacji kupiec zapewne odpłaci nam “pięknym za nadobne”.
