Sztuczki negocjacyjne – Mexican Standoff
Negocjując należy być przygotwanym na różne zachowania i reakcje drugiej strony. Niektóre z zachowań mogą być nie do końca uczciwe. O ile lepiej będziemy je identyfikować, o tyle sprawniej będziemy się umieli przed nimi obronić. Dziś temat: Sztuczki negocjacyjne – Mexican Standoff
Sztuczki negocjacyjne – Mexican Standoff
Mexican Standoff to konfrontacja między dwiema lub więcej stronami, w których żaden uczestnik nie może kontynuować lub wycofać się bez narażania się na niebezpieczeństwo. W rezultacie wszyscy w napięciu utrzymują swoje pozycje, dopóki jakieś zewnętrzne zdarzenie nie pozwoli na rozwiązanie nabrzmiałego problemu.
Tzw. Meksykański sprzeciw / strajk występuje w negocjacjach dosyć często…
Wg Magdaleny Kendik autorki książki “Negocjacje międzynarodowe” Mexican Standoff to z kolei zabieg często wykorzystywany przez południowoamerykańskich negocjatorów.
Po wielu spotkaniach, rozmowach, wymianie maili i telefonów następuje nagła cisza.. Partner nie odzywa się, nie odpowiada na nasze wiadomości, po prostu znika. Zaczynamy odczuwać niepokój, bo myśleliśmy iż porozumienie było na wyciągnięcie ręki, a teraz wszystko zdaje się stracone. Im bardziej jest to nieosiągalne, tym bardziej chcemy osiągnąć kompromis. Skoro już jesteśmy mocno zaniepokojeni perspektywą utraty kontraktu, a jednocześnie coraz bardziej nam na nim zależy, jesteśmy gotowi do poczynienia ustępstw, których na normalnej drodze negocjacji, byśmy nie zrobili.
Nasz południowoamerykański partner nagle wraca, pełen wigoru i chęci do zamknięcia rozmów. Znajduje nas z wyrazem ulgi na twarzy, nerwowo wyczekujących chwili podpisania kontraktu. Pułapka zastawiona, ofiara złapana….
