Reguły wywierania wpływu Cialdiniego
Robert Beno Cialdini to profesor psychologii zajmujący się zagadnieniami psychologii społecznej. Wielką popularność przyniosła mu wydana w 1984 roku książka pt.: “Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”. (ang. Influence: Science and Practice), będąca rezultatem prowadzonych przez niego badań. Zawiera ona klasyfikację metod stosowanych do wywierania wpływu na ludzi. dziś wpis pt. Reguły wywierania wpływu Cialdiniego
Reguły wywierania wpływu Cialdiniego
- wzajemności
- sympatii
- niedostępności
- autorytetu
- konsekwencji i zaangażowania
- społecznego dowodu słuszności
Reguła wzajemności
Opiera się na zakorzenionej powinności odwdzięczenia się za otrzymane dobro.
Kiedy jadę samochodem na drodze podporządkowanej i jakiś kierowca mnie wpuści na drogę główną, to zaraz przy kolejnym skrzyżowaniu ja czuję się w obowiązku “oddać” taką samą przysługę innemu użytkownikowi drogi.
Prawo sympatii
Łatwiej i częściej mówimy „tak” tym których lubimy. O sympatii decydują czynniki takie jak podobieństwo, atrakcyjność fizyczna, częstotliwość kontaktu, skojarzenia z czymś miłym.
Jeśli obca osoba zaczepi nas na ulicy i poprosi o pożyczkę, to z pewnością odmówimy. Jeśli prośba o pożyczenie pieniędzy wypłynie z ust naszego dobrego znajomego, zapewne nie będziemy się zastanawaić ani chwili, tylko sięgniemy do portfela.
Reguła niedostępności
Ludzie bardziej cenią coś, co jest trudno osiągalne, limitowane.
Dlatego też produkty z limitowanych serii są dużo droższe niż siostrzane towary standardowe.
Prawo autorytetu
Ulegamy ludziom uznanym za autorytet.
Chętniej słuchamy profesorów, ekspertów, znawców niż zwykłego Kowalskiego.
Reguła konsekwencji i zaangażowania
Konsekwencja jest kojarzona z siłą osobowości i intelektu.
Konsekwencja u innych nam imponuje. Z konsekwencji w swoim działaniu jesteśmy dumni.
Reguła społecznego dowodu słuszności
To co mówią lub robią inni (większość) jest podstawą naszych zachowań.
Bowiem (ponoć) większość nie może się mylić.
Jeżeli już znasz reguły wywierania wpływu Roberta Cialdiniego to…
