Waśnie zakończyłam lekturę książki Amy C. Edmondson pt. “Dobre porażki”. Książka ostatnio dość popularna, można by rzec terapeutyczna, traktująca o ważnej i jak najbardziej pozytywnej roli porażek w naszym życiu.

Ja jednak znalazłam w niej sporo konotacji do sytuacji negocjacyjnych i tutaj właśnie nimi się zajmę…

 

„Dokładne analizowanie naszych niepowodzeń jest emocjonalnie nieprzyjemne i podkopuje naszą samoocenę” str. 52

To prawda, ale jeśli ktokolwiek ma ochotę zostać sprawnym negocjatorem, to powinien się z tą emocjonalnie nieprzyjemną aktywnością “zaprzyjaźnić”. Po każdym, a już na pewno po każdym nieudanym spotkaniu negocjacyjnym, należy dokonać tzw. analizy post-mortem, czyli pomyśleć:

• co zrobiliśmy źle?
• co nas zaskoczyło?
• jakich pytań nie zadaliśmy?
• na jakie pytania odpowiedzieliśmy źle?
• co powiedzieliśmy, a nie powinniśmy mówić?
• czego nie powiedzieliśmy, a powinniśmy powiedzieć?
• jak się zachowywaliśmy?
• i wiele, wiele innych…

Ta analiza zapewne nie pomoże już nam odkręcić biegu bieżącego procesu negocjacyjnego (choć historia zna i takie przypadki), ale z całą pewnością pozwoli nam uniknąć podobnych pomyłek w przyszłości.

 

„Ogólnie rzecz biorąc, sportowcy mają stosunkowo światłe zrozumienie związku porażki z sukcesem. (…) <Sto procent strzałów, których nie oddajesz, to strzały nietrafione> Wayne Gretzky” str. 53

Dokładnie tak samo jest z:

• podwyżką
• rabatem / upustem
• wydłużonym terminem płatności
• premią za wyniki
• itp.

Jeśli nie zapytasz (nie oddasz strzału) to ich z całą pewnością nie dostaniesz!

 

„Kusząca jest myśl, że jeśli się po prostu postaramy, możemy całkowicie uniknąć porażki. Jest to jednak błędne myślenie. Związek między włożonym wysiłkiem a sukcesem nie jest doskonały.”

Tak samo w negocjowaniu – jeśli poświęcisz dużo czasu i energii i nawet znakomicie się przygotujesz, to nikt ci nie zagwarantuje sukcesu, jednak…

… jednak mogę zagwarantować zminimalizowanie prawdopodobieństwa wystąpienia porażki.

A to już coś 🙂

 

„Biorąc pod uwagę szacunki, że eksperymenty kończą się niepowodzeniem w 95 procentach przypadków, Jen dodaje: <Dziewięć na dziesięć razy ludzie niepotrzebnie się biczują>” str. 84

Do zastosowania przy okazji procesów negocjacyjnych – wiele z nich przebiega nie tak jak chcemy, w wielu nie udaje nam się osiągnąć naszego celu negocjacyjnego, ale…

… ale nie ma się co samobiczować – trzeba się porządnie przygotowywać do każdego spotkania i uczyć na swoich i na cudzych porażkach.

 

„Poka-yoke (co po japońsku oznacza „błędoodporność”, czyli zabezpieczanie się przed błędami) wywodzi się z Systemu Produkcyjnego Toyoty (TPS) str. 188

W negocjacjach taki proces też powinien być implementowany. Chodzi tu o próbę standaryzacji zwłaszcza pierwszego etapu procesu negocjacyjnego (tu: Przygotowanie) i ulepszenia go na tyle, by minimalizować ryzyko porażki.

 

„Okazało się, że chirurdzy nauczyli się więcej z własnych sukcesów niż porażek, ale również więcej z cudzych porażek niż sukcesów” str. 267

Raz jeszcze świetna nauka – uczymy się na swoich sukcesach i na porażkach innych, zawsze to lepiej niż uczenie się na swoich błędach, co oczywiście w myśli książki “Dobre porażki” też nie jest niczym złym 😉

 

„Hobby to doskonała przestrzeń do praktykowania porażek. Przynosi radość i stymuluje do nauki czegoś nowego, a ponieważ nie wiąże się z zarabianiem na życie ani życiowymi osiągnięciami, stawka nie jest wysoka.” str. 403

Moim zdaniem to genialna sugestia!

Jeśli ktoś chce się stać wybitnym negocjatorem, to negocjacje winny być jego hobby – po pierwsze przyjemność po drugie znacznie mniejsza presja…

 

książkę “Dobre porażki” kupisz tutaj: link do sklepu

 

Może Cię też zainteresować:

książka “Negocjuj, kobieto!” link do sklepu