Po przeczytaniu serii książek Thomasa Eriksona (“Otoczeni przez idiotów”, “Otoczeni przez psychopatów”, “Mój szef jest idiotą” i “Od upadku do sukcesu”) wypada napisać wpis pt. kolory negocjatora.

 

Kolory negocjatora

 

Thomas Erikson opiera się na stworzonym przez Williama Moultona Marstona języku DISC/DISA, przekształconym z biegiem lat w model opaty na czterech kolorach (czerwonym, niebieskim, zielonym i żółtym). Pokazuje i uwypukla ogromne różnice w sposobach komunikacji między ludźmi i wynikające z tego problemy w porozumieniu się.

Skoro możemy podzielić ludzi na czerwonych, niebieskich, zielonych i żółtych, to możemy też przypisać poszczególne kolory negocjatorom.

 

CZERWONY / DOMINUJĄCY

Czerwoni to osoby:

• skupione na zadaniu, celu, efekcie końcowym
• wysoko zmotywowane
• nastawione konkurencyjnie
• mające potrzebę wygrywania, zdobywania
• nie zwracające uwagi na odczucia innych ludzi

Podczas negocjowania z czerwonymi musimy być nastawieni na:

1. szybkie podejmowanie decyzji
2. trzymanie się faktów
3. dominujące podejście reprezentowane przez czerwonego

 

NIEBIESKI / ANALITYCZNY

Ten typ negocjatora charakteryzuje:

• dokładność, skrupulatność
• dbałość o szczegóły
• dyscyplina
• racjonalizm
• skupienie na zadaniu
• wiara w dane, tabele, informacje
• praktyczne podejście do negocjacji

By znaleźć z niebieskim wspólny język należy:

1. być dobrze przygotowanym
2. dostarczyć dane i konkretne informacje
3. trzymać się faktów
4. ustalić zakres tematyczny i ograniczenia czasowe, a potem się ich trzymać
5. zachowywać dystans, nie spoufalać się

 

ZIELONY / WSPIERAJĄCY / STABILNY

Zieloni są:

• empatyczni, skupieni na ludziach
• sympatyczni, wzbudzający pozytywne uczucia
• zgodni, koncyliacyjne nastawieni
• ulegli, unikający sporów

Negocjując z zielonymi trzeba:

1. słuchać uważnie ich wypowiedzi
2. wykazać chęć współpracy i zrozumienia ich stanowiska
3. zwracać uwagę jaki wpływ na ludzi będą mieć konkretne uzgodnienia negocjacyjne 
4. dać im czas na podjęcie decyzji, nie naciskać
5. ostrożnie się komunikować, by ich nie urazić

 

ŻÓŁTY  / EKSPRESYJNY / INSPIRUJĄCY

Negocjator przyporządkowany żółtej grupie będzie:

• inspirujący
• zabawny
• spontaniczny
• otwarty na nowe pomysły
• lubiący być w centrum uwagi

Jeśli chcemy porozumieć się z żółtym powinniśmy:

1. prezentować elastyczne podejście do procesu
2. być otwartym i entuzjastycznie nastawionym
3. nie przywiązywać się sztywno do ograniczeń (agenda, czas)

 

Podział kolorystyczny pozwala na:

1. identyfikację stosunku negocjatora do procesu negocjowania i pobudek nim kierujących
2. wykorzystanie podobieństw w obszarze komunikacji pomiędzy negocjującymi stronami
3. zminimalizowanie skutków płynących z różnic i słabości obu stron

 

Pamiętajmy, że jest niewiele (kilka procent) osób reprezentujących jeden kolor. Większość z nas jest mieszanką dwóch a nawet trzech barw. Oznacza to, że “odczytanie” / rozszyfrowanie nas jest trudniejsze, a komunikacja bardziej złożona.

 

Może Cię zainteresować:

znaczenie kolorów w negocjacjach