Kompromis a ustępstwo wg Kremlowskiej Szkoły Negocjacji

 

Kompromis to wg klasycznej definicji proces osiągania przez strony swoich celów, na drodze wzajemnych ustępstw.

Ustępstwo zaś to częściowe odstąpienie od własnych żądań na rzecz drugiej strony.

 

Powyższe definicje wyglądają nieco inaczej w interpretacji autora “Kremlowskiej Szkoły Negocjacji” Igora Ryżowa.

Ustępstwa są skutkiem słabości. Jest to odejście od własnych interesów i częściowe lub całkowite przyjecie warunków narzuconych przez drugą stronę.  Ustępstwo ma więc negatywny wydźwięk.

Kompromis zaś to proces osiągania przez strony własnych celów na drodze przesunięcia rozwiązania w kierunku interesów drugiej strony.

“Kompromis różni się od ustępstw tym, że jest to decyzja, którą podejmiemy świadomie. Jeżeli dana strona jest zadowolona z osiągniętego rezultatu i gotowa do dalszej realizacji wypracowanych w trakcie negocjacji porozumień, to można stwierdzić, że osiągnęła dla siebie kompromis. Natomiast w przypadku, gdy porozumienia wywołują dyskomfort oraz chęć ich zrewidowania, mamy do czynienia z ustępstwami.”

“Kompromis to decyzja która została określona na bazie celowości. Idziemy na kompromis dopiero wtedy, gdy wyraźnie rozumiemy, na czym polegają nasze korzyści oraz korzyści naszego kontrahenta.”

A zatem według Ryżowa ustępstwo to słabość, a kompromis to wynik świadomej decyzji.

 

Większość negocjatorów nie wartościuje ustępstw tak negatywnie. Ustępstwa z obu stron są nieuniknionym elementem każdego procesu negocjacyjnego. Wzajemne ustępstwa są też efektem świadomym. Żadna ze stron nie ustępuje nie otrzymując coś w zamian. Chyba że mamy do czynienia z sytuacją ogromnej przewagi jednej strony i taktyki typu Rambo negocjacje.

Kompromis to wynik otrzymany na skutek czynienia ustępstw.