Dla przypomnienia – Kotwica (ang. anchor) to pierwsza oferta w negocjacjach, punkt wyjścia do dalszych rozmów. Czy nam się to podoba, czy nie ma ona istotny wpływ na finalny wynik negocjacji. Załóżmy, że to druga strona zakotwiczyła, co my wtedy powinniśmy zrobić? Dziś garść rozważań w temacie: Kotwica – jak się bronić?

 

Kotwica – jak się bronić?

Wiemy, że ludzie przy podejmowaniu decyzji mają skłonność do polegania zbyt mocno na pierwszej oferowanej informacji (“kotwicy”).

No i stało się, nasz oponent zaproponował swoją cenę (zakotwiczył) i teraz my stoimy w obliczu tej propozycji. Co więcej zaproponował cenę, która nam się mocno nie podoba i znacząco wykracza poza nasze możliwości zakupowe…

Oczywiście on chce sprzedać, a my chcemy kupić. Jednak, chcemy dokonać zakupu za kwotę niższą od tej, jaką nam zaproponowano. Jak to się ładnie mówi, która “wybrzmiała”. Wybrzmiała i jest puntkem zaczepienia w dalszych rozmowach.

 

Poniżej kilka porad, jak się bronić przed zbyt wysoką kotwicą. Przed poziomem cenowym, którego nie chcemy lub  nie możemy zaakceptować:

1. Ignoruj, unikaj dywagacji w tym temacie

2. Oddziel informacje od wpływu

3. Zaproponuj umiar/powściągliwość

4. Podaj swoją nieumiarkowaną kontrpropozycję i zaproponuj urealnienie

5. Odmów rozważań ich kotwicy

 

Re.1. Ignoruj, unikaj dywagacji w tym temacie

Ta droga polega na “wyparciu”:

• nie odnosimy się do tego co usłyszeliśmy,
• ignorujemy to co zostało powiedziane,
• Przechodzimy na tym do porządku dziennego, do dalszych rozważań.

Ignorowanie to dosyć czytelny sygnał. Dajemy drugiej stronie znak, że ich propozycja była tak absurdalna, że nie będziemy się do niej nawet odnosić.

 

Re.2. Oddziel informacje od wpływ

Każda oferta to kombinacja kilku komunikatów. Jest tu przede wszystkim próba wpływu oraz informacja. Spróbuj skupić się na części informacyjnej:

• zapytaj skąd ta cena?
• jakie koszty za nią stoją?
• jaka marża po stronie sprzedającego?

Oczywiście oferent będzie unikał odpowiedzi wprost, zwłaszcza na pytanie dotyczące swoich kosztów i marży. Jednak dzięki rozmowie z pewnością uda nam się czegoś dowiedzieć.

Być może osiągniemy też inny skutek, a mianowicie podkopiemy nieco zaproponowaną pozycję cenową i wiarę naszego oponenta, że jest w stanie tyle pieniędzy od nas uzyskać.

p.s. Są branże, gdzie poziom marży (fee) jest w miarę stały i jawny w relacjach z partnerami handlowymi.

 

Re.3. Zaproponuj umiar/powściągliwość

W negocjacjach należy pokazywać szacunek partnerom, bez względu na to czy to my jesteśmy wielcy a oni mali, czy też odwrotnie. Jednak w przypadku kiedy usłyszymy absurdalną ofertę, propozycję która odbiega nie tylko od naszych możliwości, ale też od standardów rynkowych, wypada zaregaować.

W sposób uprzejmy, ale stanowczy prosimy naszych interlokutorów o powściągliwość w budowaniu i komunikowaniu swoich oczekiwań.

 

Re.4. Podaj swoją nieumiarkowaną kontrpropozycję i zaproponuj urealnienie

Tu mamy przykład sytuacji, gdzie nie możemy lub nie chcemy unikać rozmawiania o kotwicy. Tu reagujemy w prosty sposób – rzucamy własną też nieco przesadzoną kontrofertę. Zaraz potem (nie dając drugiej stronie szansy, by się do tego odniosła), proponujemy by rozważyć i zracjonalizować oba podejścia. Pokazujemy zatem, że nasza kotwica może być tak samo wysoka/nierealna.

Jednak od razu zaznaczamy też naszą elsatyczność w temacie i gotowość pójścia na kompromis i czynienia nowych uzgodnień.

 

Re.5. Odmów rozważań ich kotwicy

Tu podejście obarczone pewnym ryzykiem.

Otóż jeśli nie chcemy rozważać propozycji naszego oponenta, od razu zaznaczmy, że jest ona poza wszelkimi rozważaniami. Podkreślmy, że nas zwyczajnie na to nie stać i najprawdopodobnej “nie ma o czym gadać”.

Istnieje ryzyko, że oferent się podda i sobie pójdzie… Ryzyko jest nieduże, w końcu on przyszedł po to by sprzedać, ale trzeba mieć jego  świadomość.

Możemy ewentualnie wskazać chęć kontynuowania rozmów, jeśli druga strona przyjdzie z nową propozycją. Możemy nawet zasygnalizować pewne obszary, które:

• nam się wydają mniej istotne i moglibyśmy z nich ewentualnie zrezygnować np. obniżyć jakość opakowań
• możliwe do innego ujęcia (np. transport do naszego magazynu centralnego, zamiast trasportu docelowego do punktów sptrzedazy detalicznej
• moglibyśmy zmienić np. dostawa podzielona w czasie, zamiast natychmiastowej

 

Kotwica – mam nadzieję, że już wiadomo jak się bronić?

 

Może Cię zainteresować:

efekt zakotwiczenia