• miękki
• twardy
• rzeczowy

ad 1. miękki (strategia słabszego), jeżeli:

• celem jest porozumienie
• stronienie od konfliktów,
• poddawanie się presji,
• stosowanie ustępstw (akceptowanie strat),
• zaufanie do partnera negocjacyjnego,
• poszukiwanie polubownego rozwiązania przy zachowaniu jedynie własnego minimum celu.

ad 2. twardy (strategia silniejszego), jeśli:

• cel to zwycięstwo strony dominującej,
• unikanie kompromisu podczas rozmów,
• traktowanie partnerów negocjacji jako przeciwników,
• ignorowanie stanowiska drugiej strony,
• posyłanie rzecznika bez uprawnień,
• przesuwanie lub przerywanie negocjacji,
• ustalanie limitów czasu lub przeciąganie negocjacji,
• głoszenie priorytetu własnego stanowiska,
• żądanie jednostronnych własnych korzyści i ustępstw drugiej strony jako warunku porozumienia,
• wywieranie presji, stawianie ultimatum.

ad 3. rzeczowy (styl dyskusji i kompromisu), gdy:

• celem jest osiągnięcie porozumienia satysfakcjonującego dla wszystkich negocjujących stron,
• szacunek dla partnerów i ich poglądów,
• zwracanie uwagi na opinie oponentów,
• oddzielenie emocji od problemu,
• skoncentrowanie się na celu, a nie na stanowiskach stron,
• proponowanie alternatywnych rozwiązań,
• stosowanie obiektywnych kryteriów,
• wspólne opracowanie końcowej wersji kontraktu.

Teraz scenariusze zakończenia negocjacji

• wygrana <-> wygrana

• wygrana <-> przegrana

• przegrana <-> przegrana