Ważne pytania w negocjacjach

Pytania odgrywają pierwszorzędną rolę w rozmowie. A przecież negocjowanie to forma dialogu. Dziś wpis pt. Ważne pytania w negocjacjach

i pytanie DLACZEGO?

Negocjatorzy zazwyczaj pamiętają, by pytać drugą stronę:

czego chce?
do czego dąży?
co jest dla niej ważne?
jakie są jej oczekiwania względem kontraktu?

Oczywiście ważnym jest znać odpowiedzi na te kwestie. Bywają jednak przypadki, kiedy mimo uzyskania odpowiedzi na powyższe zapytania, nie możemy posunąć się dalej w negocjacjach.

Niech za przykład posłuży nam sytuacja, kiedy wszystkie warunki umowy na zbudowanie obiektu przemysłowego zostały uzgodnione, oprócz jednego punktu, a mianowicie bardzo wysokiej kary dla firmy budowlanej w wypadku kiedy nastąpiłyby opóźnienia w oddaniu robót.

Czego chce strona zamawiająca halę? -> Strona ta pragnie umieścić w umowie wysokie kary za ewentualne opóźnienia.
Co jest dla niej ważne? -> Umieszczenie zabezpieczenia w kontrakcie.
Jakie są jej oczekiwania względem kontraktu? -> specjalna klauzula albo nie będzie umowy.

Tu wypada zadać pytanie DLACZEGO? Dlaczego dla zlecającego budowę jest to takie ważne?

Otóż inwestor ma już zakontraktowane ogromne zlecenie i jeśli okazałoby się, że hala nie byłaby gotowa w umówionym terminie, straciłby mnóstwo pieniędzy.

Firma budowlana może z takiej sytuacji wyciągnąć korzyści dla siebie.

Może zgodzić się na podpisanie klauzuli o karze umownej w przypadku opóźnień, ale też o premii w przypadku oddania obiektu przed ustalonym terminem. Jako że zleceniodawcy bardzo się spieszy, będzie on zapewne skłonny nagrodzić wykonawcę za przyśpieszenie prac.