Błędy poznawcze
Błędy poznawcze / uprzedzenia poznawcze to ogólne określenia nieracjonalnego sposobu postrzegania rzeczywistości. Wpływają one na sposób formułowania poglądów oraz podejmowania decyzji.
Błędy poznawcze
Roy J. Lewicki, Bruce Barry i David M. Saunders w swojej książce “Zasady negocjacji” wyliczają błędy systematycznie popełniane przez negocjatorów i nazywane uprzedzeniami poznawczymi.
Należą do nich:
1. irracjonalna eskalacja żądań
To zwiększanie swoich roszczeń w oderwaniu od jakichkolwiek realistycznych ram.
2. fikcyjne przekonanie, że negocjowane kwestie stanowią zamkniętą całość
Są różne podejścia. Niekrórzy negocjują :kawałek po kawałku” traktując poszczególne kwestie jako zamknięte fragmenty. Inni negocjują traktując całość założeń jako spójną sprawę. Oba te podejhścia mogą się speawdzić w zależności od okoliczności i naszych partnerów negocjacyjnych.
3. proces kotwiczenia i dopasowania podczas podejmowania decyzji
Tu pojawia się odwieczna wątpliwość, kto ma kotwiczyć jako pierwszy.
4. kadrowanie kwestii i problemu
Kadrowanie to stworzenie kontekstu do sytuacji negocjacyjnej czy problemu, przed którym stoimy. Każdą sytuację można przedstawić w różnym świetle (dobrym i złym), jako potencjalny zysk lub jako stratę dla stron.
5. dostępność informacji
Zasób danych i informacji jakimi dysponujemy przed negocjacjiami jest zazwyczaj organiczony. Nic jednak nie zwalnia nas z poświęcenia odpowiednio dużo czasu i energii na proces przygotownia i planowania.
6. prawo małych liczb
Opieranie się na błędnym założeniu, że coś robimy poprawnie, bo potwierdza to bardzo mała próba naszych poprzednich doświadczeń.
7. klątwa zwycięzcy
Podatna na presję strona czasem zapomina o racjonalnym podejściu do procesu i kierując się głównie emocjami, godzi się na zdecydowanie zawyżona cenę lub inne niekorzystne dla siebie warunki.
8. zbytnia pewność siebie
Prowadzi wprost do katastrofalnych skutków w negocjacjach.
9. dbałość wyłącznie o własne interesy
Typowa postawa negocjatorów bez wyobraźni. O ile może się sprawdzić w krótkich, szybkich procesach negocjacyjnych, o tyle przy długoletniej współpracy i konieczności budowania relacji nie ma miejsca na taki egoizm.
10. efekt posiadania
Naiwne przekonanie właściciela o wysokiej wartości dóbr, które posiada i sprzedaje.
11. tendencja do ignorowania doznań innych
Negocjacje to nie miejsce na szukanie przyjaciół czy wykazywanie się nadmiernych współczuciem. Jednak całkowity brak emaptii i nieumiejętność znalezienia się “w butach” naszego oponenta, nie pozwoli nam wykorzystać wszystkich możliwości kryjących się w meandrach ewentualnej współpracy.
12. proces reaktywnej dewaluacji
Reaktywna dewaluacja to wg R.J. Lewickiego, B. Barry’ego, D. M. Saundera to osłabianie wartości i wagi ustępstw drugiej strony tylko dlatego, że zostały przez nią zaproponowane, czyli nie wymagały dużego wysiłku z naszej strony, czyli w naszym mniemaniu “łatwo przyszły”.
Mimo że zgodnie z zasadami, sprawny negocjator winien wyolbrzymiać swoje ustępstwa i deprecjonować ustępstwa swojego partnera w negocjacjach, to nie powinien on zatracić trzeźwego osądu sytuacji i nawet jeśli komunikuje coś przeciwnego, winien umieć właściwie oszacować wartość kompromisu.
