Lord Arnold Goodman wybitny angielski prawnik, doradca polityków i negocjator zapytany kiedyś o najważniejszą cechę skutecznego negocjatora odpowiedział ‘The determination to achieve an agreement’. Oznacza to “determinacja, by osiągnąć porozumienie”. Dziś kilka słów w temacie: Determinacja w procesie negocjacyjnym

Determinacja w procesie negocjacyjnym

Determinacja kontra upór w procesie negocjacyjnym

Proces negocjacyjny jest w dużej mierze oparty na sile charakteru, wytrwałości negocjujących stron i wreszcie na ich determinacji by się porozumieć.

Dobry negocjator nie zniechęca się po pierwszej lub drugiej odmowie. Nie odpuszcza napotykając trudności. Nie obraża się na oponentów, nawet jeśli poczuje się urażony. Negocjator musi być twardy, wytrwały i pełen determinacji do osiągnięcia konsensusu.

Trzeba jednak być na tyle uważnym, by nie pomylić determinacji z uporem. Upór bowiem może prowadzić do fiaska negocjacji. Bezkompromisowość i odrzucanie każdej propozycji oponentów zakończy się zniechęceniem drugiej strony i jej odejściem od stołu negocjacyjnego. Natomiast zawziętość i ślepy upór w dążeniu do podpisania kontraktu, będzie skutkował osiągnięciem zdecydowanie gorszych rezultatów, niźli przy postawie otwartej, która przewiduje zrozumienie i współpracę.

Jednakże nawet bardzo zdeterminowany negocjator musi brać pod uwagę przerwanie czy zakończenie negocjacji, w przypadku gdy ich wynik niósłby za sobą zmianę obecnych warunków na gorsze.

I jeszcez jedna uwaga. Otóć obok determinacji negocjatora musi charakteryzować tzw. gruba skóra i umiejętność radzenia sobie ze swoim dyskomfortem.

Może Cię zainteresować:

mapa drogowa negocjacji