Negocjacje pozycyjne, zwane także konfrontacyjnymi to procesy, w których jednej stronie zależy przede wszystkim na zaspokojeniu własnych potrzeb, bez względu na istnienie interesów drugiej strony.

Czym są negocjacje pozycyjne?

O negocjacjach pozycyjnych mówimy, gdy celem negocjacji jest wyłącznie zwycięstwo. Osoby zasiadające przy stole traktują swojego partnera jak wroga, którego należy pokonać. Najważniejsze dla nich jest to, by zrealizować własne cele i zabezpieczyć swoje interesy. Cele przeciwnika są dla nich nieistotne. Stronom nie zależy na wypracowaniu kontraktu, który przyczyniałby się do zaspokojenia potrzeb wszystkich uczestników procesu. Osoby zasiadające przy stole starają się przekonać oponentów do pójścia na ustępstwa, jednocześnie nie rezygnując z zajmowanego stanowiska. Wygranym w negocjacjach pozycyjnych jest ten, kto uzyska najwięcej, oddając jak najmniej. Negocjacje pozycyjne nie są najlepszym sposobem dochodzenia do porozumienia.

Negocjacje pozycyjne są obarczone licznymi wadami:

• rozmowy trwają bardzo długo i wciąż się przeciągają
• prowadzą do pogorszenia relacji interpersonalnych,
• często kończą się wymuszonym kompromisem,
• wypracowane porozumienie rzadko kiedy jest korzystne dla obu stron.

Stosowanie negocjacji pozycyjnych jest uzasadnione wtedy, gdy mamy do czynienia z partnerem nastawionym rywalizacyjnie. Kiedy podejmowane przez nas próby wypracowania rozwiązania korzystnego dla obu stron nie znajdują zrozumienia w oczach naszego oponenta. Kiedy widzi on wyłączenie swój interes i kurczowo trzyma się zajmowanego stanowiska. W takiej sytuacji można porzucić ideą kooperacji i przejść do gry opartej na rywalizacji.

Stosując negocjacje pozycyjne, należy kierować się kilkoma poniższymi wskazówkami:

1. przygotuj sobie zestaw ustępstw, które jesteś w  stanie uczynić,
2. nigdy nie ustępuj jako pierwszy,
3. staraj się przewidzieć, jakie ustępstwo poczyni druga strona,
4. zabiegaj, aby druga strona zmniejszyła swoje żądania,
5. prowadź rozmowy z uwzględnieniem wzrastającego stopnia trudności (najpierw omawiaj kwestie proste, dające się rozwiązać w miarę szybko, potem przechodź do spraw bardziej skomplikowanych),

Negocjacje integracyjne

Wiesz już, czym charakteryzują się negocjacje pozycyjne. Poznaj teraz cechy negocjacji integracyjnych:

• celem negocjacji jest rozwiązanie probelmu,
• strony skupiają się na interesach, nie na pozycjach wyjściowych
• ustalone są obiektywne kryteria, akceptowane przez uczestników negocjacji
• negocjatorzy traktują się z szacunkiem i dążą do znalezienia optymalnego rozwiązania problemu

Zobacz więcej na: