Wielokąt korzyści według Igora Ryżowa autora “Kremlowskiej Szkoły Negocjacji”

 

W sytuacji gdy strony negocjują wyłącznie jedną kwestię, trudno jest wygenerować jakąś wartość dodaną. Po prostu zasobów nie wystarcza na wszystkich i nie jest możliwe, by obie strony po zamknięciu transakcji były usatysfakcjonowane.

Jedynym dobrym sposobem na osiągnięcie porozumienia dobrego i korzystnego dla wszystkich stron, będzie nakreślenie korzyści, czyli kilku dodatkowych interesów, które można ubić przy okazji tych negocjacji. Poszczególne interesy, mogą być rozpatrywane jako krawędzie figury geometrycznej, w tym wypadku wielokąta.

W celu zbudowania tej figury należy przeprowadzić pięć kroków:

1. określenie korzyści

2. spieniężenie “krawędzi”

3. określenie pozycji pożądanej

4. odkreślenie czerwonej linii

5. określenie pozycji deklarowanej

 

ad.1.

Podczas negocjacji zawsze istnieje interes główny identyfikowany od razu przez wszystkie strony. Są też inne aspekty, w których kryją się dodatkowe korzyści. Korzyści te mogą mieć zarówno charakter materialny jak i niematerialny. Naszym zadaniem jest je zidentyfikować, nazwać i oznaczyć jako boki / krawędzie wielokąta.

Dla przykładu w przypadku negocjacji z dostawcą, interesem głównym będzie najlepsza / najniższa cena zakupu. Dodatkowymi korzyściami natury finansowej będzie np. termin płatności czy skonto. Benefity natury niefinansowej to może być kwestia prestiżu osiągniętego ze współpracy z konkretną firmą, czy możliwości rozwinięcia biznesu w oparciu o innowacje udostępnione przez dostawcę.

ad.2.

Określenie wymiaru finansowego korzyści głównej jest zazwyczaj proste. Jednak spieniężenie korzyści dodatkowych może już nastręczać pewnych trudności. Niefinansowy charakter tych profitów nie pomaga. Niemniej jednak należy wycenić wszystko. Każda krawędź powinna zostać wyceniona w odniesieniu do waluty interesu głównego.

ad.3.

Tu określamy trzy kluczowe w procesie negocjacji pozycje:

A. pozycja deklarowana – punkt wyjścia, który komunikujemy na początku

B. pozycja pożądana – wartość korzyści głównej, która będzie dla nas zadowalająca

C. czerwona linia – minimalna wartość jaką jesteśmy w stanie zaakceptować

ad.4.

Czerwona linia jest bazą wielokąta korzyści. Wielokąt ma swój obwód. Jakakolwiek zmiana wartości poszczególnych interesów będzie wpływać na obwód wielokąta. Nie powinna jednak tego obwodu pomniejszać.

ad.5.

Określenie pozycji deklarowanej jest ponoć najtrudniejszą częścią zadania. Jest  to propozycja, którą komunikujemy na początku w procesie negocjacyjnym. Rzecz jasna powinna być zawyżona w stosunku do naszych rzeczywistych oczekiwań. Należy jednak umieścić ją w granicach zdrowego rozsądku. Jeśli będzie za wysoka, to może od razu zniechęcić / odstraszyć drugą stronę. Może też nam zaszkodzić nawet jeśli nasi oponenci będą kontynuować negocjacje. Będziemy musieli bowiem szybko z niej zrezygnować (tu robić  duże ustępstwa), co wpłynie na niekorzystne postrzeganie nas przez drugą stronę.

 

 

Strefa aktywnych negocjacji leży pomiędzy pozycją deklarowaną a pożądaną. Natomiast między pozycją pożądana, a czerwoną linią znajduje się strefa utrzymania korzyści.

 

“Kremlowska Szkoła Negocjacji” Igor Ryżow