Negocjacje w branży muzycznej

Specyfika negocjacji jest bardzo złożona. Inaczej przebiegają rokowania pokojowe niż pertraktacje z terrorystami. Odmiennie negocjują ludzie biznesu i politycy. W inny sposób targujemy się na tureckim rynku, a w inny na bazarku pod blokiem.

Rozwój negocjacji jako dziedziny naukowej jest niezwykle dynamiczny. W obecnych czasach dochodzi do głębokich specjalizacji w ramach tej dziedziny. Na rynku amerykańskim funkcjonują negocjatorzy wyspecjalizowani w pewnych określonych obszarach. Podobnie jest z literaturą przedmiotu czy materiałami niedrukowanymi. Stają się coraz bardziej sprofilowane na konkretny zakres tematyczny.

I tak dochodzimy do porad dot. negocjacji dla ludzi z branży muzycznej.

W najprostszym scenariuszu muzyk sesyjny jest wynajmowany na godziny / dni do pracy w studio nagraniowym, a początkujący piosenkarz do zabawiania gości w klubie. Obaj za swój czas i pracę (tu grę czy śpiew) otrzymują wynagrodzenie. Czasem sami negocjują stawki ze swoimi zleceniodawcami, czasem pozostawiają tę kwestię do ustaleń komu innemu (np. menadżerom czy kolegom z zespołu).

Problem zaczyna się wtedy, gdy warunki współpracy nie zostają ustalone i z okazji do zarobku oraz wypromowania się robi się problem. Muzyk bowiem zakładał np. że za występ w klubie dostanie gażę, a przy okazji będzie miał darmową reklamę. Potem okazuje się, że płatność za występ będzie opóźniona, a do tego właściciel klubu liczy na rozpropagowanie koncertu przez artystę. W dodatku nie ma odpowiedniego sprzętu, zatem muzyk musi sam go zorganizować. To niejednokrotnie wiąże się z kosztami wypożyczenia, które obciążają właśnie jego. Zważywszy, że zapłata będzie odsunięta w czasie, dochodzi do sytuacji, że ktoś wykłada swoje pieniądze i poświęca swój czas dziś, za czasem niestety iluzoryczną wizję zarobku jutro.

Negocjujący muzyk powinien zatem:

postrzegać zleceniodawcę jako partnera
rozumieć motywację drugiej strony
używać obiektywnych standardów
budować relacje

Postrzegać zleceniodawcę jako partnera

Zakładanie, że właściciel klubu jest naszym przyjacielem i na pewno nas nie oszuka jest naiwnością. Jednakże traktowanie zleceniodawcy jako potencjalnego oszustwa też jest przesadą. Należy postrzegać zleceniodawcę jako partnera w organizacji koncertu. Jako stronę, która na tej transakcji ma tak jak i my coś zarobić i finalnie być zadowolona. Przy takim zdrowym układzie podnoszony powyżej problem z brakiem sprzętu można wspólnie rozwiązać. Wzajemne oczekiwania odnośnie realizacji zadań promocyjnych i reklamowych można podzielić. Wreszcie kwestię zapłaty można chociażby rozłożyć w czasie (część wynagrodzenia płatna od razu, część po umówionym okresie).

Rozumieć motywację drugiej strony

Ważne jest by wiedzieć czego chce nasz zleceniodawca, ale jeszcze ważniejsza jest świadomość dlaczego tego chce. Jeśli odniesiemy się tu do opóźnionej płatności za koncert, to może okazać się, że właściciel klubu np. ma chwilowe problemy z wypłacalnością. Jego warunek odroczonej płatności nie wynika bynajmniej ze skąpstwa lub planów oszukania nas. Jeśli druga strona chce przerzucić na nas część odpowiedzialności za rozpropagowanie wydarzenia, może nie chodzi jej tylko o wymiar finansowy i podzielenie kosztów reklamy. Może zwyczajnie nie jest przekonana o skuteczności własnych działań. Może liczy na to, że my bardziej umiejętnie i efektywnie zrealizujemy zadania w tym obszarze.

Używać obiektywnych standardów

Jeśli np. piosenkarz nie może dojść do porozumienia ze swoim menadżerem, gdyż ten chciałby zarobić na koncercie 20% a artysta jest gotów oddać mu 15%, można oczywiście dyskutować i stanąć w połowie drogi. Można też podjąć się głębokiej analizy sytuacji, nakładu czasu i pracy i zadecydować, że za przygotowanie tego właśnie koncertu zasadne jest oczekiwanie 20%. Jednak uzgodnić, że stała stawka pozostaje na poziomie 15%.

Warto też odwołać się do standardów rynkowych. Jeśli bowiem okaże się, że w branży zwyczajowo menadżer pobiera jedną piątą jako swoje fee od kontraktu, a stawki wyższej klasy menadżerów oscylują woków 25%, wówczas żądanie 20% okazuje się mieścić w standardach. Pomocna może tu być książka Donalda Passmana ‘Everything You Need to Know About the Music Industry’ zawierająca szereg porad dla ludzi z branży muzycznej.

Budować relacje

Proces zdobywania zaufania i budowania relacji w kontaktach w branży muzycznej nie różni się niczym od standardowych procesów negocjacyjnych. Otwieramy spotkanie tzw. small talk, czyli rozmową o niczym, służącą głownie do zbudowania dobrej atmosfery. Słuchamy uważnie drugiej strony, starając się zrozumieć jej punkt widzenia. Okazujemy naszym oponentom szacunek. Budujemy relacje, które zaprocentują nie tylko podczas pierwszej współpracy, ale podczas kolejnych ewentualnych okazji w przyszłości.

https://www.careersinmusic.com/3-tips-music-industry-negotiation