Wróg czy partner w procesie negocjacyjnym?
W procesie negocjacyjnym spotykają się zazwyczaj dwie strony. Bardzo różnie zwykliśmy owe strony nazywać. Są to: partnerzy, oponenci, adwersarze, rozmówcy. Czasem słyszymy nawet określenie przeciwnik i wróg. Dziś garść rozważań na temat: Wróg czy partner w procesie negocjacyjnym?
Wróg czy partner w procesie negocjacyjnym?
Powszechnie przyjmuje się, że sama natura negocjacji ma charakter antagonistyczny. Jeśli nie ma sprzecznych interesów, to nie ma przecież czego negocjować. Różnice w negocjacjach ujawniają się zawsze i niemal automatycznie postrzega się negocjatorów w roli przeciwników. Co więcej w terminologii negocjacyjnej jest sporo pojęć pochodzących ze słownika wojskowego (np. strategia, taktyka, potyczka negocjacyjna).
W bogatej literaturze przedmiotu na określenie drugiej strony używa się słów: przeciwnik, rywal, oponent, adwersarz. A przecież same te słowa już w pewnym sensie ukierunkowują sposób myślenia o naszym partnerze negocjacyjnym jak o wrogu.
Zgodnie z wytycznymi Williama Ury’ego i Rogera Fisher:
- Oddziel ludzi od problemu,
- Bądź twardy w stosunku do problemu ale miękki w stosunku do ludzi,
- Skoncentruj się na interesach a nie na stanowiskach,
- Bądź konkretny, ale elastyczny,
- Poszukuj wspólnych korzyści,
a zatem traktuj człowieka, z którym negocjujesz jak: kontrahenta, kontrpartnera, rozmówcę, współuczestnika procesu, wreszcie jak partnera.
Taka postawa może przynieść wyłącznie pozytywne następstwa.
Jeżeli wiecie już, że w procesie negocjacyjnym powiniem być raczej partner a nie wróg to…
