Negocjacje wielostronne / grupowe

Mówiąc o negocjacjach zazwyczaj mamy na myśli partnerów występujących po obu stronach stołu negocjacyjnego, czyli dwie strony zaangażowane w proces. Występują jednak procesy, w które uwikłanych jest trzech (trilateral) i więcej uczestników (multilateral). Są to negocjacje wielostronne / negocjacje grupowe.

Dobrym przykładem takiego procesu są choćażby negocjacje dot. klimatu (dokładniej ograniczenia użycia wodorofluorowęglowodorów HFC), mające miejsce w 2015 roku, w które zaangażowane było aż 170 krajów!

Procesy, w których spotykają się więcej niż dwie strony siłą rzeczy są bardziej kompleksowe i trudniejsze do zakończenia. W związku z tym należy się do nich dobrze przygotować. W ramach tych przygotowań warto zwrócić uwagę na kilka kwestii:

Organizacja / zarządzanie procesem
Posiadanie alternatywy (BATNA)
Wybór sprzymierzeńców
Różnice kulturowe

Re.1.

Jako że sam proces, w który uwikłanych jest wiele stron jest procesem kompleksowym, dobrze jeśli znajdzie się ktoś odpowiedzialny za:

zaplanowanie porządku obrad
ustalenie zasad
podsumowanie ustaleń
komunikację / wymianę informacji pomiędzy stronami
pozyskiwanie informacji / dokumentów potrzebnych w procesie, a pochodzących ze źródeł zewnętrznych
kwestie techniczne

Profesor Elizabeth Mannix z Cornell University proponuje zastosowanie specjalnej matrycy potrzeb i interesów stron jeszcze przed rozpoczęciem rozmów. Matryca ta jest tabelą zawierającą kwestie do omówienia oraz priorytety poszczególnych uczestników. Jest ona aktualizowana podczas albo po spotkaniu. Pozwala to uczestniczącym w procesie stronom na zobaczenie, co dotychczas osiągnęły i co jeszcze zostało do zrobienia.

Re.2.

Posiadanie mocnej alternatywy niezależnie czy uczestniczymy w procesie dwu- czy wielostronnym jest bardzo istotne. Wskazanym jest też ustalenie BATNA naszych oponentów.

Oczywiście może się to okazać niemożliwym do zrobienia. Jednak znalezienie / odgadnięcie alternatyw naszych oponentów ułatwia nam negocjowanie i osiąganie swoich celów.

Jeśli nie osiągniemy sukcesów na polu odkrywania BATNA pozostałych uczestników procesu negocjacyjnego, to przynajmniej powinniśmy przewidzieć możliwe do zawiązania przez nich koalicje.

Re.3.

W procesie wielostronnym pojedynczy negocjator może zostać niezauważony, pominięty czy zignorowany. By nasz głos się liczył, zasadne jest znalezienie sobie sprzymierzeńców i występowanie w większej grupie.

Koalicjanci rzecz jasna, muszą podzielać przynajmniej częściowo nasze cele i dążenia. Należy też pamiętać, że preferencje poszczególnych uczestników procesu negocjacyjnego ulegają modyfikacji, zwłaszcza pod wpływem zmian i postępów w ustaleniach. Koalicje są niestabilne, a koalicjanci migrują pomiędzy grupami.

Podczas wyboru sprzymierzeńców trzeba być bardzo dyplomatycznym. Znaczy to, że należy utrzymywać poprawne stosunki ze wszystkimi uczestnikami procesu, nawet jeśli pierwotnie jest nam z nimi „nie po drodze”. Nigdy nie wiadomo, kiedy będziemy szukać nowych koalicjantów.

Re.4.

Negocjacje wielostronne najczęściej obejmują uczestników reprezentujących różne kraje. Trzeba być zatem wyczulonym na kwestie różnic kulturowych. W grupach niejednorodnych kulturowo, tego typu czynniki mogą zepsuć racjonalny dialog i zniweczyć dokonane uzgodnienia.