Nadmierna pewność siebie
Pewność siebie to stan, postawa, cecha dot. wysokiego poczucia własnej wartości. To postawa ułatwiająca nie tylko negocjowanie, ale też bardzo przydająca się w codziennym życiu. Jednak nadmierna pewność siebie to już nie jest cecha pożądana zwłaszcza w negocjacjach.
Nadmierna pewność siebie w procesie negocjacyjnym może być niebezpieczna dla negocjatora.
Badacze zidentyfikowali trzy rodzaje złudzeń opartych na zbytniej pewności siebie wykazywanej przez negocjatorów:
1.iluzja wyższości
2.iluzja optymizmu
3.iluzja kontroli
ad 1.
Złudzenie wyższości oparte jest na zbytniej pewności siebie i przekonaniu o słuszności swoich racji. Ludzie zazwyczaj żywią przekonanie, iż są inteligentniejsi, zdolniejsi, odważniejsi, sprawiedliwsi i bardziej spostrzegawczy od innych. Zwyczajowo przypisują tylko sobie zasługi za swój własny sukces. Winą za swe klęski zazwyczaj obarczają innych. Negocjatorzy mają takie same przywary jak inni ludzie, dlatego zakładają że są bardziej kompetentni, bardziej elastyczni i sprytniejsi niż ich partnerzy w negocjacjach.
ad 2.
Złudzenie optymizmu ma podłoże w tym, że ludzie przeszacowują szanse na pozytywne rozstrzygnięcia. Jednocześnie nie doszacują prawdopodobieństwa gorszych i mniej korzystnych rozwiązań.
ad 3.
Złudzenie kontroli oparte jest na fałszywym przekonaniu, że posiadamy władzę nad zdarzeniami, na które de facto żadnego wpływu nie mamy.
Te trzy wyżej wymienione iluzje w negocjacjach powodują, że postrzegamy problemy oraz drugą stronę inaczej, niźli winniśmy to robić nie obarczeni zbytnia wiarą w siebie. Przecenioamy swoje wpływy, swoje umiejętności i wiedzę. cechuje nas nadmierny optymizm co do słuszności naszych poczynań i decyzji.
Wyzbycie się tych złudzeń pozwala nam być lepszymi, bardziej racjonalnymi i świadomymi negocjatorami.
Gdy już uporałeś się z wizją nadmiernej pewności siebie to…
