Różne kultury negocjacyjne

Poznając i rozumiejąc specyfikę zachowań naszych oponentów (różne kultury negocjacyjne) zdecydowanie łatwiej osiągniemy z nimi porozumienie.

preferowany jest bezpośredni, otwarty i szczery sposób wyrażania się
otwartość na rozmowy o interesach z obcymi
podczas spotkań przechodzi się do interesów po kilkuminutowej rozmowie na tematy ogólne
podczas porozumiewania się priorytet ma dokładne zrozumienie się nawzajem
w czasie negocjacji nie jest bardzo istotne zachowanie harmonii między partnerami
mało istotna jest sprawa „zachowania własnej twarzy”
większość spraw uzgadnia się raczej przez telefon lub za pomocą innych środków komunikacji
prawnicy zasiadają przy stole negocjacji
w przypadku nieporozumień polega się na pisemnych kontraktach

negocjatorzy nie są skłonni do robienia interesów z obcymi
preferowany jest mało otwarty, pośredni sposób wyrażania się
pierwszy kontakt nawiązuje się w sposób pośredni, np. na targach, podczas oficjalnych misji handlowych, przez ambasadę, przez wprowadzające osoby trzecie lub przez rekomendacje firm i organizacji
podczas pierwszych kontaktów, zanim przejdzie się do interesów, należy przeznaczyć dużo czasu na zbudowanie wzajemnego zaufania i dobrych stosunków
ważne jest zachowanie harmonii między ludźmi, unikanie konfliktów i konfrontacji w trakcie dyskusji
negocjatorzy są wyczuleni na punkcie „zachowania twarzy” i własnej godności
skuteczne porozumiewanie się i rozwiązywanie problemów wymaga częstych kontaktów twarzą w twarz
w takcie negocjacji prawnicy na ogół pozostają w cieniu, głos mają przede wszystkim sami handlowcy
przy wyjaśnianiu nieporozumień polega się raczej na ścisłych więzach wzajemnych

ceremonialność w kontaktach międzyludzkich jest wyjątkowo ważnym sposobem okazywania szacunku
różnice w statusie społecznym i zawodowym są podkreślane w różnych sytuacjach międzyludzkich
ludzie młodzi i kobiety mają mniejszy autorytet i wpływ na negocjacje
do partnerów biznesowych zwraca się na ogół po nazwisku, poprzedzając je tytułem
brak ceremonialności może być odebrany jako oznaka lekceważenia i nieposzanowania
rytuały protokolarne są liczne i rozbudowane
można odnieść wrażenie przewrażliwienia na punkcie pozycji społecznej

zachowania nieceremonialnego nie postrzega się jako lekceważącego
różnice w statusie społecznym i zawodowym są wyraźnie mniejsze, niż w kulturach hierarchicznych
podkreślanie różnic w statusie społecznym i zawodowym, wywołuje skrępowanie
wkrótce po poznaniu się, do większości partnerów można zwracać się po imieniu, a nie po nazwisku z tytułem
rytuałów protokolarnych jest niewiele i są nieskomplikowane

ludzie mówią ciszej, przerywają sobie rzadziej i dobrze znoszą milczenie w rozmowie
dystans przestrzenny między ludźmi odpowiada długości ręki
mało jest kontaktów dotykowych, wyjątkiem są uściski dłoni przy powitaniu
unika się intensywnego, stałego patrzenia partnerom w oczy
mniej się gestykuluje, zarówno dłońmi, jak całymi rękoma
mimika jest ograniczona

ludzie często mówią dość głośno, przerywają sobie nawzajem i czują się nieswojo, gdy zapada cisza
dystans przestrzenny między ludźmi wynosi pół długości ręki lub mniej
występuje częste dotykania się podczas rozmowy
bezpośrednie, również intensywne patrzenie sobie w oczy świadczy o zainteresowaniu i szczerości
mimika raczej wyrazista
ożywiona gestykulacja

Jak widać z powyższego zestawienie różne kultury negocjacyjne to ogromny temat…