Bajkowo o negocjowaniu

Dzisiaj tekst opaty na serii wakacyjnych postów zamieszczonych na LinkedIn, zatem będzie łatwo, przyjemnie i… Bajkowo o negocjowaniu.

Zacznijmy od:

“Wiesz, takie to jest miłe, jeśli chodzi o ciebie, że mało mówisz. Wydajesz się niesłychanie mądry dlatego, że się nie odzywasz.”

(“Muminki” Tove Jansson)

Niby bajka, niby dla dzieci a niesie tyle mądrości dla dorosłych i dla negocjatorów.

Chociaż dorośli też mają swoje powiedzonka, dla przykładu:

Mowa jest srebrem, a milczenie złotem.
Słuchając swojego głosu, niczego nowego się nie dowiesz.
Nie odzywaj się, by nie dać dowodu w słowach na to, że nie masz nic do powiedzenia.

A zatem – Keep silent!

„Nie wychodząc stąd, raczej trudno będzie wam znów tu przyjść…”

(“Pippi Pończoszanka” Astrid Lindgren)

Podczas negocjowania w sytuacji, kiedy atmosfera jest napięta dociskanie śruby może prowadzić do katastrofy.

Czasem lepiej dać sobie i drugiej stronie chwilę na ochłonięcie, na spojrzenie na problem z innej perspektywy….

“Daleko jeszcze?”

(“Shrek” film na podstawie książki Williama Steiga)

Pytał osioł podczas podróży…

Takie pytania zadają czasem decydenci, którzy w swej wielkoduszności wzięli udział w pierwszym, inauguracyjnym spotkaniu zapoznawczym (bardziej niż negocjacyjnym) i myślą, że wynegocjować warunki i podpisać umowę to jest trzask-prask…

A nie jest.

To cała seria spotkań, maili, telefonów.

Sporów i ugód, rozbieżności i uzgodnień.

A zatem nie pytajcie proszę „daleko jeszcze” bo pierwsi się dowiecie, kiedy będzie już!

(na waszym biurku wyląduje umowa)

„W pogardzie mając tnące szpony mrozu”

(“Shrek 2” film)

Negocjatorka nie zważając na pogodę nie nosi kozaków, czapek, ciepłych płaszczy a od początku kwietnia chodzi z gołymi nogami…

W biurze wywołując niemałe zdziwienie i szacunek.

Skoro nie boi się zimna, to zapewne też stawi czoła:

starym kontraktom
nienegocjowanym od lat warunkom
nieznośnym dostawcom
chimerycznym partnerom handlowym
roszczeniowym szefom
zniechęconym do życia i pracy współpracownikom
wrogom wewnętrznym

Negocjator musi nauczyć się czuć komfortowo ze swoim dyskomfortem (to nie ja wymyśliłam, to Steve Gates), no i nie może się bać (to już ja)…

„Zamiast laserować ludzi albo ich porywać moglibyście po prostu do nich zadzwonić.”

(“Minionki” film w reżyserii P. Coffina i K.Balda)

Seria rozmów z kilkunastoma Dostawcami.

Ten sam temat przewodni.
Ten sam schemat rozmów.
To samo oczekiwanie ze strony Klienta, którego reprezentuję.

Czternastu Dostawców mówi NIE.

Czterech słucha, zadaje pytania, szuka rozwiązań i deklaruje, że się nad tym zastanowi.

Jeden od razu odpowiada: „DOBRZE, ale co ja z tego będę miał”

A zatem Drodzy Partnerzy Handlowi, zamiast uciekać, unikać, kluczyć, obrażać się, nie zgadzać się.

Zapytajcie po prostu „Co ja z tego będę miał?”

“Zemsta jest rozkoszą czarowników”

(“Smerfy” wymyślone przez Pierre’a Culliforda)

To o zemście to słowa czarownika Gargamela.

I ja bym tak to zostawiła, czarownikom z bajek.

W biznesie i w negocjacjach nie ma sensu się mścić, bo nigdy nie wiadomo kiedy, po której stronie stołu i z kim przyjdzie ci negocjować…

– To prawda…. – mruknął Puchatek, spoglądając w lustro i klepiąc się po brzuszku. – Nie liczy się rozmiar. Liczy się puchatość!

(“Kubuś Puchatek” A.A.Milne)

A jak jest w umowach? Ano tak samo!

Amerykanie nawet zbadali to zjawisko (jeśli czegoś Amerykanie nie zbadali, tego po prostu nie ma) i doszli do wniosków, że niemal każdą umowę możnby odchudzić o ok. 40% bez straty na wartości/jakości/bezpieczeństwie dla jej stron.

A zatem drodzy prawnicy, oszczędzajcie nasz czytających, bo nie liczy się rozmiar, luzy się puchatość…

“Pamiętajcie, chłopcy, że nie będę was uczył ani tabliczki mnożenia, ani gramatyki, ani kaligrafii, ani tych wszystkich nauk, które są zazwyczaj wykładane w szkołach. Ja wam po prostu pootwieram głowy i naleję do nich oleju.”

(“Akademia pana Kleksa” Jan Brzechwa)

I to są święte słowa, które można użyć do moich kobiecych warsztatów.

Ja tam oczywiście staję na rzęsach, opowiadam o negocjowaniu, podaję przykłady, zabawiam, edukuję…

Ale prawdziwym sukcesem jest, kiedy pootwieram głowy i serca do negocjowania, do dbania o własne interesy, do odważnego spoglądania w oczy i „męskiego” uścisku dłoni…

Tyle w temacie