Model GRIT

Na przełomie lat 50-tych i 60-tych XX wieku, u szczytu zimnej wojny, amerykański psycholog Charles Egerton Osgood sformułował nowe podejście do stosunków międzynarodowych. Nazwane ono zostało „stopniowym wzajemnym zmniejszaniem napięcia” po angielsku Graduated Reciprocation in Tension Reduction – GRIT. Dziś Model GRIT

Po raz pierwszy pojęcie to pojawiło się w jego artykule „Reciprocal Initiative”. Następnie zostało rozwinięte w książce pod tytułem „An Alternative To War Or Surrender”.

W owym czasie na świecie trwał tzw. wyścig zbrojeń. Stany Zjednoczone i Rosja, dzięki postępowi w dziedzinie broni nuklearnej, próbowały zdobyć dominującą pozycję na świecie. W efekcie intensyfikacja działań na polu dozbrajania się obu supermocarstw, zagroziła stabilności współczesnego świata.

Charles Osgood zaproponował sposób na uspokojenie narastającego napięcia. Miała to być seria wzajemnych ustępstw, które miały doprowadzić do osiągnięcia porozumienia. Przy okazji też do zminimalizowania napięć i zbudowania chociażby minimalnego zaufania pomiędzy partnerami.

W teorii model GRIT składa się z trzech głównych kroków, które są powtarzane, dopóki obie zaangażowane strony nie osiągną porozumienia.

Strona inicjująca zgłasza zamiar współpracy z drugą stroną i proponuje jednostronne ustępstwo. Dodatkowo przekazuje oczekiwania dot. odwzajemnienia ustępstwa przez stronę przeciwną.
Strona druga odwzajemnia ustępstwo.
Tak zaczyna się seria wymiany ustępstw, która w efekcie prowadzi co osiągnięcia porozumienia.

Model GRIT

Ustępstwo względem partnerów negocjacyjnych, a czasem gdy pojedyncze ustępstwo nie jest odwzajemnione, to nawet seria drobnych ustępstw, jest rodzajem przyciągającego uwagę ruchu. Jest przejawem dobrej woli, niweluje napięcie, wrogość i służy zbliżeniu stanowisk.

W negocjacjach należy być bardzo uważnym czyniąc ustępstwa względem drugiej strony. Nasze dobre chęci mogą zostać bowiem odebrane jako słabość.