Narodowość negocjatora a jego postawa w negocjacjach

Kiedy ludzie z różnych części świata negocjują, różnice kulturowe często mogą stanowić przeszkodę w osiągnięciu porozumienia.

W jednym z numerów “Harvard Business Review”, specjalistka od zarządzania Erin Meyer, autorka “Mapy kultury” dywaguje na temat metod negocjacji z kimś, kto reprezentuje inny kulturowy styl komunikacji niż my.

Dzieli ona kultury są na cztery modele:

Emocjonalnie ekspresyjny i konfrontacyjny (Izrael, Rosja, Francja, Hiszpania, Włochy)
Emocjonalnie ekspresyjny i niekonfrontacyjny (Brazylia, Indie, Meksyk, Arabia Saudyjska, Filipiny)
Emocjonalnie nieekspresyjny i konfrontacyjny (Holandia, Niemcy, Dania)
Emocjonalnie nieekspresyjny i niekonfrontacyjny (Wielka Brytania, Szwecja, Korea, Japonia).

W niektórych kulturach właściwe jest wyrażanie emocji podczas negocjacji. Można podnosić głos, mówić z pasją, śmiać się, a nawet objąć ramieniem swojego oponenta. Wypada też ujawniać emocje negatywne, takie jak oburzenie, zaskoczenie, brak zgody, poprzez wyrazy protestu, głośne wzdychanie, kręcenie z dezaprobata głową. Narody, które są bardziej powściągliwe w wyrażaniu uczuć, mogą postrzegać powyższe zachowania jako przejaw niedojrzałości czy braku profesjonalizmu. Wypada jednak wziąć tu pod uwagę czynnik kulturowy i nie traktować tego typu zachowań personalnie.

Często zakłada się, że kultury emocjonalnie ekspresyjne są także nastawione bardziej antagonistycznie. Nie jest to jednak prawda. Zarówno wśród przedstawicieli nacji bardzo emocjonalnych jak i tych nieekspresyjnych są negocjatorzy mniej i bardziej skłonni do konfrontacji. Jednak ci mniej ekspresyjni zazwyczaj podejdą do konfliktu w sposób rzeczowy i spróbują go rozwiązać spokojnie. Natomiast osobniki obdarzone większym temperamentem i bardziej impulsywne, mogą zapomnieć o konieczności wypracowania wspólnych uzgodnień i się po prostu obrazić.