Zazwyczaj Kupiec ma wiele źródeł zaopatrzenia w ten sam albo podobny produkt. Oznacza to, że ma wiele opcji i posiada alternatywę na wypadek porażki w negocjacjach handlowych. Skoro towary, które kupuje są substytucyjne, to stosunkowo łatwo może zrezygnować z jednego Dostawcy i kupować od innego.

Bywa jednak, że mamy jedno źródło zaopatrzenia (tzw. single source) albo też mamy Dostawcę u którego musimy kupować, bowiem sprzedawane przez niego produkty należą do tych, które po prostu trzeba mieć. Dziś kilka słów o sytuacji kiedy musimy podjąć negocjacje z potężnym Dostawcą.

Negocjacje z potężnym Dostawcą

Jak przygotować się do negocjacji, w których jesteśmy na słabszej pozycji?

Co zrobić, kiedy przyjdzie nam negocjować z potężnym oponentem?

Poniżej kilka rad

znajdź alternatywnego Dostawcę
niech z waszej współpracy wynika jakaś wartość dla Dostawcy
zmień sposób w jaki zamawiasz i kupujesz
naucz się negocjować

re. 1. znajdź alternatywnego Dostawcę

W chwili kiedy możemy dokonywać zakupów na całym świecie, znalezienie innego nowego Dostawcy wydaje się zadaniem do zrobienia. Jeśli mamy Dostawcę rodzimego, a zmienimy go na partnera z drugiej półkuli, będziemy musieli:

wziąć pod uwagę poważnie wydłużone terminy dostawy
powiększyć koszty transportu

Jednak to wszystko może się opłacać, jeśli cena zakupu u nowego Dostawcy będzie dużo atrakcyjniejsza od naszej dotychczasowej ceny.

Jeśli obecnie nie ma na całym światowym rynku żadnej firmy, która produkowałaby towary/produkty jakie musimy kupować, możliwym jest wykreowanie takiej firmy.

Można przecież zwrócić się do naszych dotychczasowych Dostawców dóbr podobnych i zasiać pomysł rozszerzenia ich dotychczasowej produkcji. Oczywiście wiąże się to z kosztami i wysiłkiem po ich stronie, ale przy gwarancji odbioru trud jest warty podjęcia…

re. 2. niech z waszej współpracy wynika jakaś wartość dla Dostawcy

Nawet jeśli po drugiej stronie stołu negocjacyjnego siedzi przedstawiciel giganta, możemy wykreować sytuację, w której ów gigant będzie musiał się z nami liczyć.

Jeśli dzięki naszej współpracy ów potężny partner odnosi jakąś korzyść to nie pozwoli sobie na utratę takiego partnera.

Korzyść tu to bardzo szerokie pojęcie, bowiem współpraca z nami może gigantowi przynosić:

ogromne obroty
sporą marżę
płynność finansową
prestiż
dostęp na jakiegoś ograniczonego rynku

i wiele wiele innych profitów, czy wartości cennych dla potężnego partnera w danej chwili.

re. 3. zmień sposób w jaki zamawiasz i kupujesz

Jeśli kupujesz dużo ale często i małymi partiami być może potrafisz skonsolidować zakupy i ograniczyć je do kilku potężnych dostaw. O ile jesteś znaczącym Odbiorcą, taki ruch pozostanie nie bez wpływu na biznes Dostawcy.

Możesz też podziałać na odwrót i spróbować mocno rozdrobnić i zróżnicować zakupy, co z pewnością skomplikuje operacje logistyczne po stronie Dostawcy.

W obu tych scenariuszach Dostawca prawdopodobnie będzie skłonny do dyskusji nie tylko o częstotliwościach i wielkościach dostaw, ale przede wszystkim o cenach i innych parametrach współpracy, na których nam zależy i które chcemy negocjować.

re. 4. naucz się jak prowadzić negocjacje z potężnym Dostawcą

Jeżeli potrzebujesz wsparcia przy negocjacjach z gigantami możesz też:

zamówić u mnie szkolenie/warsztat dla swojego zespołu zakupowego (Negocjacje z gigantami)
skorzystać z mojej pomocy przy przygotowaniu się do negocjacji
wynająć mnie do poprowadzenie negocjacji w Twoim imieniu