Kobiety negocjujące swoje wynagrodzenie

Linda Babcock autorka książki ‘Women don’t ask’ przeprowadziła szereg badań dotyczących podejścia kobiet do negocjowania. Wynikało z nich m.in. że:

57% absolwentów płci męskiej negocjowało swoje wynagrodzenie podczas pierwszej rozmowy o pracę,
7% absolwentek negocjowało zaproponowane przez ich pierwszego pracodawcę wynagrodzenie,
7,6% to średnia różnica w wynagrodzeniach kobiet i mężczyzn posiadających te same kompetencje i wykonujących tę samą pracę (USA).

Ktoś może powiedzieć, że to 7 000 dolarów różnicy w rocznych zarobkach absolwentów prestiżowych studiów MBA (107 000 dla mężczyzny vs 100 000 dla kobiety) to nie jest bardzo dużo. Ktoś może zapytać, czy dla 7 000 dolarów warto ryzykować utratę świetniej propozycji pracy, dobre stosunki z szefem, pozycję w oczach pracodawcy.

Być może 7 000 dolarów rzeczywiście nie jest tego warte. Jeśli jednak spojrzymy na ten sam wynik w inny sposób, to okaże się że owe 7 000 dolarów przekłada się na 8 lat dodatkowej pracy, jeśli kobieta chciałaby w ciągu swojego życia zawodowego zarobić tyle ile jej kolega.

Czy jeśli postawimy pytanie, czy warto negocjować mając na szali 8 lat swego życia, to chyba większość odpowie, że warto.

Kobiety jednak są zdecydowanie mniej skłonne do negocjowania niż mężczyźni.

Dzieje się tak na wielu płaszczyznach, niezależnie od tego czy bierzemy pod uwagę młodych absolwentów bez doświadczenia zawodowego i bez umiejętności negocjowania, czy też mówimy o menadżerach średniego czy wyższego szczebla.

Nie ma znaczenia czy rozmowa o zarobkach ma miejsce podczas rozmowy o pracę, kiedy przyjdzie nam negocjować z ludźmi których nie znamy, czy też przy okazji oceny rocznej kiedy rozmawiamy z własnym, dobrze znanym szefem.

W każdej z tych sytuacji statystyczna kobieta obawia się negocjowania, boi się zapytać, drży ze strachu że zostanie źle odebrana, ba nawet nie dopuszcza opcji negocjacji, bo uważa że nie jest warta więcej niż otrzymuje.

Błędy kobiet negocjujących wynagrodzenie

Kiedy kobiety przystępują do negocjowania robią kilka typowych błędów:

nie przygotowują się (nie wiedzą ile więcej chcą wynegocjować; nie wiedzą jak to zakomunikować; nie wiedzą jak przekonać drugą stronę że są tyle warte);
oceniają się zbyt krytycznie (deprecjonują swoją wartość dla organizacji i automatycznie mają niższe oczekiwania od mężczyzn na tych samym stanowiskach);
dodatkowo zaniżają swoje oczekiwania (jeszcze przed podjęciem negocjacji, robią pierwsze ustępstwa przed samą sobą, obniżając oczekiwany próg dochodów);
przejmują się, że podejmując negocjacje zostaną źle odebrane (będą postrzegane jako zachłanne, roszczeniowe, bezczelne);
są zbyt empatyczne (za bardzo leży im na sercu zasada win-win, czasem zabiegają o satysfakcję drugiej strony bardziej niż o swoje własne interesy)
nie mają BATNY (nie zabezpieczają sobie dobrej alternatywy na wypadek porażki w negocjacjach);
za szybko odstępują od stołu negocjacyjnego, zadowolone z pierwszej otrzymanej oferty.

Zaskakujące jest jednak to, że kobietom o wiele prościej przychodzą wysokie żądania, jeśli negocjują nie w swoim imieniu. Mogą być twardymi i nieustępliwymi negocjatorkami, reprezentując swoja firmę, ale już niekoniecznie reprezentując swoje własne interesy.

Podpowiedzi dla kobiet negocjujących wynagrodzenie

Jest kilka zasad pomagających kobietom osiągnąć sukces w negocjowaniu:

przygotuj się do rozmów (tu właściwa postawa, wygląd, komunikacja swoich oczekiwań, argumenty na poparcie swoich racji, itd.),
spróbuj być swoim własnym agentem (nie traktuj negocjowania personalnie, a spróbuj występować w roli swojego adwokata),
miej dobrą BATNĘ (wiedza, że razie w niepowodzenia, masz alternatywę doda pewności siebie),
nie zgadzaj się na pierwszą propozycję (pytaj o więcej / oczekuj więcej),
staraj się przeprowadzić negocjacje w dobrej atmosferze (utrzymuj pozytywne relacje , trzymaj emocje na wodzy).

Niektórzy wierzą, że mężczyźni są lepszymi negocjatorami. Nie jest to prawdą. Prawdą niestety też nie jest to, iż kobiety negocjują lepiej.

Zarówno kobieta, jak i mężczyzna może być równie zręcznym negocjatorem. Potrzebuje jedynie wiedzy i doświadczenia. Ktoś mądry powiedział: “Człowiek negocjatorem się nie rodzi, tylko staje”. Jest to absolutna prawda. Bez względu na płeć można zdobyć umiejętności pozwalające na prowadzenie skutecznych negocjacji.

Dla zainteresowanych proponuję kilka artykułów w temacie:

https://www.thebalance.com/strategies-for-women-to-negotiate-a-higher-salary-4067697

https://www.forbes.com/sites/forbescoachescouncil/2017/07/13/why-dont-more-women-negotiate/#5ec4b70ce769

https://www.themuse.com/advice/why-women-must-ask-the-right-way-negotiation-advice-from-stanfords-margaret-a-neale