Rozpoczęcie negocjacji – wskazówki
Rozpoczęcie negocjacji inaczej zwane otwarciem to drugi po Przygotowaniu/Planowaniu etap procesu negocjacyjnego. Dziś zatem kilka słow w temacie “Rozpoczęcie negocjacji – wskazówki”
Rozpoczęcie negocjacji – wskazówki
To zdawałoby się nic trudnego, wystarczy się przywitać, zająć swoje miejsca przy stole i rozpocząć rozmowę.
Nic bardzej mylnego. Specjaliści twierdzą, że dobre rozpoczęcie negocjacji ma przemożny wpływ na cały ich przebieg oraz ich wynik.
Jest kilka zasad, których należy przestrzegać:
1. small talk jako obowiązkowy początek spotkania
2. odpowiedni rodzaj pytań (pytania otwarte, pytanie diagnozujące)
3. zbudowanie relacji
re.1.
Small talk czyli krótka pogawędka na niezobowiązujące tematy. Można oczywiście standardowo podnieść temat pogody (np.: “wiosna idzie”, “strasznie dziś wieje”), który jest bezpieczny i niekonytrowersyjny. Lepiej jednak przy okazji krótkiej rozmowy zaprezentować zainteresowanie, czy nawet troskę.
Pytania / stwierdzenia w stylu:
– czy nie mieliście Państwo problemów z zaparkowaniem?
– mam nadzieję, że podróż nie była zbyt męcząca?
Nie tylko nadają się na otwarcie, ale też przy okazji pokazują nasz przyjazny stosunek do drugiej strony.
re.2.
W dialogu (a przecież negocjacje to rozmowa) rodzaj zadawanych pytań i sposób ich zadawania jest bardzo istotny.
Jeśli zapytamy kupującego czy mu się podoba nasza oferta. Może odpowiedzieć krótko i rzeczowo “Nie”. Taka odpowiedź nie pomoże nam w zdiagnozowaniu problemu. Nie wiemy bowiem, co mu się w ofercie nie podoba. Możemy zakładać że cena, ale może to być też krótki termin płatności czy konieczność przyjęcia całego towaru w ramach jednej dostawy.
Pytanie “co się panu / pani w naszej ofercie nie podoba?” pozwoliłoby nam najprawdopodobniej uzyskać bardziej szczegółowe informacje i zdiagnozować największy problem. Jednak nie powinno się werbalizować pewnych treści, zwłszcza takich jak “nie podoba się”.
Zatem pytanie “który element mojej oferty wymaga dopracowania?” jest zdecyowanie lepsze. Nie komunikujemy bowiem, że cokolwiek się nie podoba. Zadajemy pytanie, co można zmienić / poprawić, by druga strona była usatysfakcjonowana.
Jeśli zdajemy pytanie naszym oponentom, tu musimy ciepliwie wysłuchać ich odpowiedzi. Nie ma nic gorszego nic zlekceważenie tego co mówi nasz adwersarz. Po pierwsze bowiem, niczego istotnego się nie dowiemy. Nie zbierzemy potrzebnych informacji, nie zdiagnozujemy problemu. Po drugie pokażemy oponentowi nasze lekceważenie, urazimy go. W takiej sytuacji nie możemy potem liczyć na jego przychylność i chęć dogadania się.
A zatem zadajemy pytania i słuchamy odpowiedzi na nie. Słuchamy z uwagą tego co mówi nasz oponent. Pokazujemy mu, że to co komunikuje jest dla nas istotne. Pokazujemy, że jego zdanie jest dla nas ważne.
re.3.
Pokłosiem sprawnie przeprowadzonej pogawędki, odpowiednich i poprawnie zadanych pytań jest stworzenie więzi pomiędzy negocjującymi stronami. Taka drobna wydawać by się mogło relacja, może tylko w procesie negocjacyjnym pomóc. Mała przychylność, czy odrobina sympatii z drugiej strony może pomóc nam uzyskać jakieś ustępstwo, albo chociaż otwartą postawę naszych partnerów w negocjacjach. Taka postawa pomoże nam zmienić charakter negocjacji z dystrybucyjnych (każdy chce uzyskać coś kosztem drugiej strony) na negocjacje, podczas których obie strony chcą wypracować wartość dodaną.
