Wymiana ofert i kontrofert

Negocjacje w praktyce

Wymiana ofert i kontrofert w procesie negocjowania

Każda oferta składana podczas negocjacji jest kombinacją informacji i oddziaływania. Oferta drugiej strony mówi nam coś o jej oczekiwaniach (informacje), ale jednocześnie ma wpływ na naszą strategię (oddziaływanie). Naszym zadaniem jest świadome oddzielenie informacji jakie płyną z oferty od wpływu jaki ta propozycja ma na nas wywrzeć.

 

Przykład 1

„Otrzymaliśmy lepszą ofertę od Waszego największego konkurenta, firmy Advert & Co., dlatego też w obliczu takich okoliczności stwierdzamy, iż ta propozycja jest stanowczo za niska. Chcielibyśmy uzyskać kwotę wyższą przynajmniej o 5 milionów Euro.”

W tej propozycji jest zarówno informacja, jak i próba wpłynięcia na drugą stronę.

 

Przykład 2

„Zdajecie sobie sprawę, że zakupem naszej firmy jest zainteresowanych wiele podmiotów na rynku. Obecnie prowadzimy rozmowy. Według naszej oceny Wasza propozycja jest za niska. Chcielibyśmy uzyskać kwotę wyższą przynajmniej o 5 milionów Euro.”

Tutaj nie znajdujemy informacji, ale za to jest tu wyraźna próba wpłynięcia na nas i na wysokość naszej kolejnej kontroferty.

 

 

Dodaj komentarz