Zapomnijcie o schemacie win – win
Model win – win jest zdecydowanie najpularniejszym i najszerzej propagowanym scenariuszem zakończenia negocjacji. Czy jednak jest on najlepszy? A może win – win jest mocno przereklamowane? Może hasło “Zapomnijcie o schemacie win – win” ma sens?
Zapomnijcie o schemacie win – win
Od kilkudziesięciu lat idea ‘win-win’ jest popularyzowana w większości publikacji czy naukowych czy popularno-naukowych. Prawie zawsze promuje się ją też podczas zajęć i kursów poświęconych negocjowaniu. Cały ten trend rozpoczął ojciec nowożytnych negocjacji Dale Carnegie. Autor ten w swej niezmiernie popularnej książce “Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” zaproponował pozytywny model robienia biznesu.
Następnie model win-win rozpropagowali Roger Fisher, Willian Ury i Bruce Patton w książce ‘Getting to YES’. Także założony w 1979 roku Harwardzki Projekt Negocjacyjny, opierał się o zasadę współpracy i poszukiwania satysfakcjonujących dla wszystkich stron procesu rozwiązań.
Wielu trenerów uczących negocjowania powiela tę ideę. Rozpowszechniają oni model win-win, rzadko kiedy zauważając jego słabe strony. Wiele firm głosi, iż negocjuje ze wszystkimi swoimi partnerami biznesowymi (sprzedawcami, dostawcami, doradcami) w ramach modelu obopólnej satysfakcji.
A przecież istnieją sytuacje kiedy nie można albo zwyczajnie nie opłaca się inwestować czasu i energii w budowanie porozumienia i poszukiwanie wartości dodanej (np. presja czasu, jednorazowy zakup/jednorazowa umowa).
Jim Camp autor książki ‘Start with NO‘ / “Zacznij od NIE” twierdzi nawet, że ‘Win-win will kill your deal’ (model wygrana-wygrana zniszczy twój interes).
Nie jestem aż tak radykalna w ocenie. Zgodzę się, że w przypadku długofalowej współpracy, powinniśmy dążyć do podejmowania uzgodnień zadowalających dla wszystkich zaangażowanych stron. Jednak rzeczywistość biznesowa jest twarda, a negocjator jest odpowiedzialny przede wszystkim za zabezpieczenie interesów firmy, którą reprezentuje. Mam za sobą tysiące godzin spędzonych na negocjowaniu i setki wynegocjowanych kontraktów. Jeszcze nigdy nie zdarzyło mi się, żeby po spotkaniu z partnerem handlowym mój szef / zleceniodawca zapytał, czy wypracowano rozwiązanie satysfakcjonujące dla wszystkich. Zazwyczaj każdy interesował się głównie tym, czy udało mi się uzyskać lepsze warunki / podnieść profitowość na kontrakcie, przedłużyć kontrakt (który był dla nas korzystny) lub zakończyć umowę (której nie chcieliśmy kontynuować).
WIN – WIN to jednak nieco przereklamowany model negocjacyjny….
