FITD & DITF

W całym zestawie taktyk negocjacyjnych znajdziemy też taktykę FITD & DITF. FITD (foot in the door) to “stopa między drzwi”, a DITF (door in the face) to “drzwimi w twarz”.

FITD czyli stopa między drzwi, to technika polegająca na stopniowym wysuwaniu żądań, które drugiej stronie wydają się rozsądne i które jest gotowa spełnić. Następnie pojawiają się kolejne coraz trudniejsze do realizacji oczekiwania.

Takie podejście służy budowaniu relacji i przeprowadzaniu płynnych rozmów w dosyć przyjaznej i pełnej zrozumienia atmosferze.

DITF, czyli drzwiami w twarz. To technika bazująca na przedstawieniu wyjątkowo wysokich oczekiwań na samym początku, nawet jeśli miałoby się to skończyć stanowczą odmową drugiej strony. Następnie modyfikujemy swoje oczekiwania. Liczymy na to, że nasz partner postawiony po raz kolejny przed koniecznością wyboru nie odmówi nam tak szybko. W tym przypadku doceni wykazany przez nas umiar i pozorne ustępstwo.

Na przykładach:

DITF

Sytuacja kiedy klient zainteresowany zakupem VW Polo przyjdzie do salonu VW i wyraźnie zakomunikuje swoje oczekiwania. Mimo to sprzedawca będzie zachwalał model o klasę wyższy (Golf). Oczywiście ewentualny kupiec nie zgodzi się na Golfa, ale o ileż łatwiej przyjdzie mu zaakceptowanie ceny Polo, kiedy w jego uszach będzie jeszcze brzmiała cena większego modelu.

FITD

Ten sam sprzedawca w rozmowie z tym samym kilentem. Do podstawowego wyposażenia VW Polo umiejętnie sprzedaje klientowi dodatkowe wyposażenie. Podnosi jednocześnie dosyć znacznie pierwotny koszt auta. Po czym unaocznia klupującemu prawdę objawioną, że za takie pieniądze, to przecież można mieć auto z wyższej klasy. No i oczywiście zaproponuje mu VW Golfa;-)