Mieć władzę to móc wywierać wpływ, zmuszać innych do określonego postępowania i mieć środki zapewniające kontrolę tego postępowania. Dziś kilka słów w temacie: Rodzaje władzy w negocjacjach

Rodzaje władzy w negocjacjach

Władza to zagadnienie poddawane głębokiej analizie. Badacze w procesie negocjacyjnym identyfikują cztery rodzaje władzy:

1. potencjalna
zdefiniowana jako źródło mocy negocjatorów do uzyskania korzyści w procesie negocjacyjnym,

2. postrzegana
potencjał energetyczny negocjatorów uznany jako ich siła,

3. zrealizowana
odnosi się do stopnia, w jakim negocjatorzy wykorzystają ją w interakcji,

4. taktyka energetyczna
interpretowana jako wysiłki negocjatorów, zmierzające by zmienić relacje dot. przewagi w procesie negocjacyjnym.

Reasumując jeśli w negocjacjach masz realną władzę, to Twoja przewaga nad partnerem negocjacyjnym jest oczywista.

Jeśli jednak nie posiadasz przewagi i Twoja siła nie równoważy siły partnera,  musisz wykreować chociażby władzę postrzegalną i nie ustawać w wysiłkach zmierzających do osiągnięcia korzystnego bilansu siły w procesie (taktyka energetyczna).

Ciekawe jest to, że według definicji konfliktowej – władza jest źródłem konfliktu, ale jednocześnie władza to również sposób rozwiązywania konfliktu. W negocjowaniu jednak autorytarne decyzje i postępki jednej strony, o ile chwilowo mogą doprowadzić do pewnych wymuszonych uzgodnień, o tyle nie doprowadzą do opartego na partnerstwie i zrozumieniu konsensusu.

 

Odsyłam do ciekawej pracy Bogdana Wojciszke “Psychologia władzy” (link tutaj)

Może Cię zainteresować:

władza w negocjacjach i jej źródła