Trudna sztuka – Negocjacje ze związkami zawodowymi

Negocjacje ze związkami zawodowymi różnią się nieco od negocjacji handlowych. Te różnice występują zwłaszcza na dwóch płaszczyznach, a mianowicie celu i sposobów zachowań poszczególny stron.

W negocjacjach ze związkami liczy się nie tylko interes ekonomiczny, ale też tzw. interes “ludzki”.

Zasadnicza różnica pomiędzy negocjacjami ze związkami zawodowymi, a negocjacjami handlowymi i zarazem największa trudność tych pierwszych polega na tym, że podczas rozmów ze związkami cele obu stron mogą być bardzo rozbieżne. W negocjacjach handlowych, cel zazwyczaj jest wspólny, a do ustalenia pozostają warunki jego osiągnięcia. W negocjacjach związkowych cele obu stron bywają na tyle odmienne, że czasem znalezienie porozumienia jest po prostu niemożliwe.

Co więcej zdarza się, że nawet w ramach strony związkowej występuje niejednolitość celów. Jest to sytuacja raczej niespotykana w relacjach komercyjnych, gdzie poszczególni partnerzy w negocjacjach reprezentują jednolite stanowiska.

Zachowania uczestników rozmów też są nieco odmienne od stylu zachowań charakterystycznego dla spotkań handlowych.

W negocjacjach związkowych przedstawiciele pracodawcy są zobligowani do stosowania kanonu negocjacyjnego, chociażby po to, by nie stracić wiarygodności nie tylko w oczach związkowców, ale też innych pracowników, partnerów handlowych, udziałowców. Strona związkowa, wręcz przeciwnie czym “gorzej” się zachowuje (tu w rozumieniu więcej żąda, jest agresywna i nieustępliwa), tym lepiej jest postrzegana przez związkowców. Charyzmatyczni negocjatorzy związkowi, którzy czasami reprezentują wyłącznie postawę roszczeniową i nie mają nawet intencji poszukiwania konsensusu, są bardzo cenieni w szeregach związkowców.