Sprzymierzeńcy w procesie negocjacyjnym

Autor książki pt. Negotiating with Giants Peter D. Johnston zaleca budowanie koalicji, zwłaszcza w przypadku trudnych procesów negocjacyjnych, kiedy przyjdzie nam, zmagać się z dużo potężniejszym oponentem. Dziś kilka słów w temacie: Sprzymierzeńcy w procesie negocjacyjnym

Sprzymierzeńcy w procesie negocjacyjnym

Wyróżnia on kilka rodzajów sprzymierzeńców:

CONVINCERS
CONTROLLERS
COERCERS
CONNECTORS
COALITIONISTS
COUNSELORS
CRACKS

Na płaszczyźnie biznesowej:

CONVINCERS to “przekonywacze“, czyli osoby mające wpływ na innych, mogące kształtować opinie innych. Mogą to być np.: konsultanci zewnętrzni, lobbyści, mentorzy.

CONTROLLERS to swego rodzaju kontrolerzy. Do tej grupy zaliczymy jednak nie tylko reprezentantów Działu Finansów sprawujących pieczę nad stroną finansową, ale też prawników czy tzw. top management. Są to wszyscy ci, którzy opiniują i podpisują umowę.

COERCERS to tzw. “wymuszacze“, czyli ci którzy strzegą porządku i prawa, wymuszają przestrzeganie przepisów i regulacji. Mamy tu zatem ustawodawców, sędziów, arbitrów.

CONNECTORS inaczej networkers, to ci którzy łączą, wiążą, przybliżają. W firmie to będą przede wszystkim asystenci i sekretarki.

COALITIONISTS inaczej allies to wszelkiego rodzaju sojusznicy, których mamy w organizacji z jaką negocjujemy lub poza nią.

COUNSELORS inaczej advisors, to doradcy, którzy poradzą, wskażą dobry kierunek, podpowiedzą najlepsze rozwiązanie. W tej roli znakomicie sprawują się byli pracownicy firmy, z którą przyjdzie nam negocjować.

CRACKS inaczej informatorzy, dostawcy wiadomości, czyli np. dziennikarze, rzecznicy prasowi, PR-owcy.

Znalezienie sprzymierzeńców w negocjacjach biznesowych jest niezwykle istotne. Często nawet wytrawny negocjator działając w pojedynkę ma mocno ograniczone szanse na odniesienie sukcesu. Jednak kiedy połączy swoje siły z grupą koalicjantów, którzy będą go wspierać wiedzą, doświadczeniem, radą, którzy “otworzą drzwi” ułatwiając kontakty z kluczowymi reprezentantami drugiej strony, którzy wreszcie pomogą wyegzekwować pewne ustalenia czy regulacje, wówczas nawet złożony i trudny proces negocjacyjny uda się przeprowadzić płynnie i zakończyć uzyskaniem oczekiwanych wyników.

Budowanie koalicji przydaje się także we własnej firmie, kiedy naszym zadaniem jest prowadzenie dużego projektu, czy obsługa tzw. klienta wewnętrznego tzw. stakeholders. Czym bardziej złożony proces, tym więcej zaangażowanych w niego osób. Im więcej uwikłanych osób, tym większa ilość decydentów. Im więcej ludzi ma prawo decydować, tym trudniej osiągnąć porozumienie. Poszukiwanie sprzymierzeńców w ramach struktur własnej organizacji i wykorzystywanie ich w procesie zarządzania projektem i negocjowania jest powszechną i bardzo efektywną praktyką biznesową.