Asertywność w negocjowaniu

Asertywność to termin z zakresu psychologii oznaczający posiadanie i wyrażanie własnego zdania. To też bezpośrednie wyrażanie emocji w sposób nie naruszający praw i uczuć innych osób. To pojęcie można też rozumieć jako obronę własnych praw w sytuacjach społecznych, z pominięciem zachowań agresywnych. Dziś kilka słów w temacie “Asertywność w negocjowaniu”.

Niektórzy mylą asertywność z agresją. Te dwa pojęcia są jednak odległe.

Asertywność opiera się na równowadze. To otwarte mówienie o swoich pragnieniach i potrzebach, ale branie też pod uwagę praw, potrzeb i pragnień innych.

Agresja natomiast jest oparta na wygrywaniu. To działanie jedynie w swoim interesie bez poszanowania praw, potrzeb czy pragnień innych ludzi.

O równowadze między empatią i asertywnością mówi i pisze się sporo. Ja jednak stoję na stanowisku, że w negocjacjach należy wykazać się nadwyżką asertywności wobec empatii.

Asertywność podczas negocjacji pomaga:

prezentować pewność siebie, co przekonuje drugą stronę, że rozmawiają z właściwą osobą
przejąć rolę lidera, czyli osoby prowadzącej negocjacje i nadającej charakter rozmowom
podejmować nie tylko decyzje ale też działania, poszukiwać rozwiązań
nie przyjmować presji, nie reagować emocjonalnie gdy proces nie idzie po naszej myśli.

Oczywiście odrobina empatii może pomóc zrozumieć sytuację oponentów, ale to asertywność pozwoli doprowadzić rozmowy do końca i uzyskać satysfakcjonujące nas rozwiązania.

Poniżej kilka sugestii, jak pracować nad swoją asertywnością;

Doceniaj siebie i swoje prawa, miej świadomość własnej wartości i nie pozwól jej deprecjonować.
Przejmij inicjatywę i komunikuj czego chcesz. Wyznaczaj sobie cele, a potem je realizuj.
Pamiętaj, że możesz kontrolować tylko siebie i swoje zachowanie. Jeśli okazujesz swoim partnerom negocjacyjnym szacunek i nie naruszasz ich wartości, masz prawo mówić czego oczekujesz.
Kontroluj swoje emocje. Dyskutuj konstruktywnie, opieraj się na faktach.
Bądź otwarty zarówno na krytykę i pochwały. Przyjmuj z pokorą i zrozumieniem zarówno pozytywne, jak i negatywne opinie na swój temat.
Pamiętaj, że nie umiesz zadowolić wszystkich. Naucz się mówić NIE i wyznaczać jasne granice.
Popracuj nad emisją głosu, tak by brzmieć w sposób przekonujący i by twój głos współgrał z twoją postawą.
Korzystaj z technik asertywnej komunikacji. Używaj czasowników, które są konkretne i dobitnie wyrażają to co mówisz. Korzystaj z konstrukcji opartej na “Ja” (Chciałabym…, Potrzebuję…, Ja sądzę… Jestem przekonana, że…)

Bycie asertywnym oznacza znalezienie równowagi pomiędzy biernością (akceptowaniem wszystkiego) a agresją (wrogim zachowaniem). Oznacza też posiadanie silnego poczucia własnej wartości oraz uznanie, że zasługujemy na to czego chcemy.