kolorowe sylwetki męskie i damskie

Efekt Dunninga-Krugera

Aspekty psychologiczne w negocjacjach

Efekt Dunninga-Krugera w negocjacjach

W 1999 roku para psychologów z Cornell University (David Dunning i Justin Kruger) przeprowadziła pewne badanie. Panowie sprawdzali poziom jaki prezentują studenci w wybranych dziedzinach (gramatyka angielska, logiczne rozumowanie, poczucie humoru). Następnie (bez informowania o wynikach) sprawdzili jak wyglądają deklaracje badanych odnośnie swoich kompetencji w tych dziedzinach.

Okazało się, że:

  1. osoby o niskich kwalifikacjach przeceniają swoją wiedzę i umiejętności,
  2. eksperci w danej dziedzinie mocno zaniżają swoje kompetencje,
  3. najtrafniej swoje zdolności oceniają osoby zaawansowane, ale nie wybitne w danym obszarze kompetencyjnym.

 

Efekt Dunninga-Krugera to błąd poznawczy polegający na tym, że osoby o małej wiedzy lub niskich kwalifikacjach w określonej dziedzinie mają tendencję do przeceniania własnych kompetencji, podczas gdy eksperci – odwrotnie – zaniżają swoje kompetencje. Jedni i drudzy nie mają świadomości swojej wiedzy lub niewiedzy.

Co ciekawe efekt Krugera-Dunninga jest zjawiskiem powszechnym:

  • większość kierowców uważa, że jeździ świetnie – skąd zatem tyle wypadków na drodze?
  • prawie każdy sprzedawca jest przekonany, że ma talent do sprzedawania – dlaczego zatem nie wszyscy mają znakomite wyniki?
  • gros ludzi zajmujących się zakupami wierzy, że świetnie negocjuje – jak to możliwe więc, że da się poprawić profitować prawie każdego kontraktu?

Tak samo wygląda ocena własnych kompetencji negocjatora. Zazwyczaj im mniejsza wiedza, tym wyższy poziom oceny swojego warsztatu.

 

Jedynym pewnym środkiem zaradczym będzie tu nauka / edukacja / trening.

Dunning i Kruger odkryli, że kiedy przeszkolili badanych w określonej dziedzinie, ludzie ci znacznie lepiej wartościowali swoje umiejętności. Zdobyli umiejętność oceny własnego poziomu kompetencji.

 

 

 

Dodaj komentarz