Budżet negocjacji – szerokie znaczenie

Zwykliśmy przyjmować, że budżet negocjacyjny jest wyrażony w jednostkach monetarnych (w Pln, Euro, GBP, USD, itd.).

Jednak budżet negocjacji powinien być pojmowany szerzej. Oznacza on bowiem nie tylko finansowy wynik rozmów, ale też całość naszych inwestycji w proces negocjowania. Na nasze inwestycje składają się:

1. czas

2. energia

3. pieniądze

4. emocje

 

re.1.

Czas, który poświęcamy na same negocjacje, ale też na zorganizowanie spotkania, czy dojechanie na miejsce spotkania to inwestycja po naszej stronie. Ze wszystkich wyżej wymienionych elementów czas ma najmniejszą wartość (=1).

 

re.2.

Energia, jaką tracimy w procesie negocjacyjnym, to energia skonsumowana na przygotowanie się, rozmowy, analizy, przemieszczanie się, redagowanie dokumentów, itd. Waga czynnika energetycznego w procesie negocjacyjnym jest wyższa od wagi czasu i wynosi dwa (=2).

 

re.3.

Pieniądze jako część inwestycji to koszty całego procesu, tu m.in.:

-> ceny biletów, noclegów, posiłków

-> koszty rozmów telefonicznych, przesyłek

-> koszty specjalne np. ekspertyzy tech., tłumaczenia, porady prawne

-> wydatki na prezenty dla naszych partnerów handlowych

-> koszt pracy wszystkich zaangażowanych (bezpośrednio i  pośrednio) osób

Ten składnik procesu negocjacyjnego wyceniany jest na trzy. Jest zdecydowanie “cięższy” od czasu i energii (=3).

 

re.4.

Zaangażowanie emocjonalne w proces negocjacyjny winno być jak najmniejsze. Oczywiście profesjonalni negocjatorzy starają się podchodzić do kolejnych procesów w sposób racjonalny. Jednak nie da się wykluczyć czynnika emocjonalnego. Jak ktoś słusznie zauważył, negocjacje zazwyczaj zaczynają się na poziomie racjonalnym, ale rzadko się na tym samym poziomie kończą. Zazwyczaj już w fazie rozwinięcia przechodzą do fazy emocjonalnej. Ważne jest, by ich zakończenie i wynik był oparty na racjonalnych podstawach, ale często pozostaje to w sferze życzeń. Emocje mają największą wagę, szacujemy je na cztery (=4).

 

A zatem pełen budżet negocjacji to 10 (1 czas + 2 energia + 3 pieniądze + 4 emocje).

 

Nieustanne analizowanie własnego budżetu (w ujęciu całościowym rzecz jasna), jest niezwykle istotną kwestią. Ważne jest ile czasu, energii, pieniędzy i emocji inwestujemy w dany proces. Tu warto pamiętać, że negocjacje to proces, w którym każda ze stron ma prawo powiedzieć NIE i odstąpić od rozmów. Negocjacje z natury rzeczy winny się zakończyć wynikiem lepszym / korzystniejszym niż sytuacja, w której negocjacji by nie było. Jeśli jednak nasz budżet negocjacyjny jest nadzwyczaj rozdmuchany, a wynik końcowy rozmów jest dalece niepewny należy odsunąć emocje i chłodno przekalkulować dotychczasowe nakłady versus przyszłe korzyści. Jeśli z tej kalkulacji wychodzi wynik niekorzystny, należny bezwzględnie odstąpić od negocjowania.