Check list – świetne narzędzie do przygotowania się do procesu negocjacyjnego

Nie ma wątpliwości co do tego, że jednym z największych błędów negocjatorów jest brak przygotowania do procesu. Większość z nich wychodzi z założenia, że potrafią negocjować, a więc „jakoś to będzie”. Okazuje się jednak, że brak przygotowania, zwłaszcza w obliczu dobrego przygotowania drugiej strony, jest swego rodzaju proszeniem się o porażkę.

Poniżej znajduje się tzw. chcek list’a.

Świeży adept sztuki negocjowania ma tu wylistowane wszystkie elementarne pytania, na które winien być przygotowany. Doświadczony  negocjator ma listę rzeczy, o których nie powinin zapominać.

Check list:

1. Co chcę wynegocjować? Jaka jest lista i hierarchia moich celów?

2. Jakie są moje aktywa, zasoby, umiejętności? Jaka jest moja przewaga? Jakie są moje słabe strony w tym procesie?

3. Jaka jest moja BATNA (ewentualnie ATNA i WATNA)? Czy mogę swoją alternatywę jakoś wzmocnić?

4. Jaka jest moja granica bólu? Jaka jest wartość pożądana?

5. Jak będzie moja wartość deklarowana w tym procesie?

6. Kto wejdzie w skład mojego teamu negocjacyjnego? Jak podzielimy role w procesie?

7. Czy jesteśmy upoważnieni do podejmowania decyzji?

8. Czemu druga strona ze mną negocjuje? Co chce pozyskać? Jakie są potrzeby drugiej strony? Co dla nich jest najważniejsze?

9. Jaka jest ich alternatywa? Kto jest naszą konkurencją?

10. Czy nasi adwersarze biorący udział w negocjacjach są upoważnieni do podejmowania decyzji?

11. Czy jest jakaś historia naszych negocjacji? Jak wyglądały poprzednie procesy? Jak negocjowali moi oponenci?

12. Jakie są nasze relacje? Czy mogą one wpłynąć na bieżący proces?

13. Czego się nauczyłam podczas innych negocjacji dot. tego obszaru/tematu/produktu/usługi? Co mogłabym wykorzystać w tym procesie?

14. W jakiej konfiguracji/składzie będą negocjować nasi oponenci? Kto w tym składzie jest najważniejszy i kto ma największy realny wpływ na proces?

15. Czy powinniśmy przygotować różne podejścia negocjacyjne do poszczególnych członków przeciwnej ekipy negocjacyjnej?

16. Która strona ma mocniejszą BATNA i w związku z tym łatwiej może odstąpić od negocjacji?

17. Kiedy i gdzie negocjacje będą mieć miejsce?

18. Jak długo może trwać ten proces? Z ilu etapów będą się składać?

19. Jakie są moje ograniczenia czasowe? Czy moi adwersarze są pod presją czasu?

20. Czy w tym procesie są jakieś kwestie wynikające z różnic kulturowych, na które powinniśmy uważać/być uwrażliwionym?

21. Czy bierzemy pod uwagę negocjacje za pomocą maila czy telefonu? Jakie ewentualne zagrożenia mogłyby nieść za sobą takie niebezpośrednie formy komunikacji?

22. Jakie potencjalne pułapki etyczne mogą wystąpić w tym procesie?

23. Na ile jestem gotowa/-y do negocjacji dystrybucyjnych/pozycyjnych, a na ile otwarta/-y na tworzenie wartości dodanej (negocjacje integratywne/kooperacyjne)?

 

Oczywiście procesy negocjacyjne są w dużym stopniu nieprzewidywalne. W każdej chwili druga strona może nas zaskoczyć, czy to trudnym pytaniem, czy emocjonalnym zachowaniem, czy nieracjonalną postawą. Jednak będąc przygotowanym łatwiej będzie nam przeprowadzić proces i osiągnąć satysfakcjonujące nas efekty.