Efekt posiadania

Aspekty psychologiczne w negocjacjach

Efekt posiadania (j.ang. Endowment Effect) to dosyć częste zjawisko polegające na przekonaniu właściciela o wysokiej wartości dóbr, które posiada i sprzedaje.

Zauważamy je zwłaszcza przy transakcji kupna-sprzedaży nieruchomości. Zazwyczaj właściciel wycenia mieszkanie / dom wyżej niż tego typu lokale są wyceniane na rynku, bo kieruje się przekonaniem, że jego nieruchomość ma ponadprzeciętną wartość, nawet jeśli nikt inny poza nim tej wartości nie dostrzega. Przekonanie to mimo, iż nieco irracjonalne jest powszechne, bo właściciel patrzy na nieruchomość przez pryzmat swoich doświadczeń. Mieszkanie jest droższe od innych, bo przecież:

  • sąsiedzi są fajni/pomocni/znani od lat
  • korytarze są czyste, a sąsiadka podlewa wszystkie stojące tam kwiaty, i te własne i te należące do innych lokatorów
  • na parterze jest mały spożywczak „U Hani”
  • 50 m od klatki jest przystanek autobusowy

Wyższa kwota oczekiwana przez sprzedającego jest swego rodzaju kompensatą za utracone korzyści.

Tyle, że nabywca:

  • jest samotnikiem i wręcz obsesyjnie stroni od kontaktów z „uroczymi” sąsiadami
  • nie ma kwiatów doniczkowych
  • robi zakupy w internecie
  • ma samochód i nigdy nie podróżuje środkami komunikacji miejskiej

Zatem wszystkie ww. przymioty nie mają dla niego absolutnie żadnej wartości.

W tego typu negocjacjach ważne jest by w miarę dyplomatycznie wytłumaczyć właścicielowi, że dostrzeganie i interpretacja pewnych cech jako atuty jest mocno subiektywna i nie powinna rzutować na cenę rynkową. Albo raczej będzie rzutować na cenę wywoławczą, ale już niekoniecznie na cenę transakcyjną…

 

Dodaj komentarz