Empatia w negocjacjach

Empatia to zdolność odczuwania stanów psychicznych innych osób, umiejętność przyjęcia ich sposobu myślenia i spojrzenia z ich perspektywy. A jaką rolę ma Empatia w negocjacjach?

Dobry negocjator powinien być empatyczny, gdyż empatia pozwala mu:

zrozumieć pozycję partnerów negocjacyjnych,
właściwie zinterpretować ich postawę,
wziąć pod uwagę ich oczekiwania i potrzeby.

Osoby empatyczne rozumieją zarówno własne emocje jak i potrafią odczytać stany emocjonalne innych osób. Jak to się mówi – potrafią wejść w buty swoich rozmówców. To ogromnie pomaga w negocjowaniu. Zwłaszcza na początku kiedy się poznajemy i budujemy dobrą atmosferę, oraz trochę później, kiedy podczas negocjowania natrafiamy ja jakieś trudne lub drażliwe kwestie. Taka percepcja wraz z otwartością pozwala na weryfikację własnych poglądów i owocne poszukiwanie rozwiązań, które będą satysfakcjonować wszystkich uczestników procesu negocjacyjnego.

Zupełny brak empatii, którego przejawem jest obojętność, może też prowadzić do uciekania się do rozwiązań siłowych. Czy empatii można się nauczyć?

Jednak dobry negocjator powinien być empatyczny w ograniczonym zakresie. Bowiem negocjując nie można pozwolić sobie na odczucie:

– współodpowiedzialności za trudną sytuację drugiej strony

– wewnętrznej obligacji do pomagania.

Wówczas bowiem te, rzecz jasne bardzo szlachetne odczucia, zaburzą naszą zdolność do wynegocjowania najlepszego dla nas rozwiązania.

Podczas negocjowania bezwzględnie należy okazywać partnerom szacunek. Jednak na okazywanie współczucia podczas negocjacji nie ma miejsca.